Для успешного развития компании необходимо всегда держать руку на пульсе. Важно всегда понимать, как продается тот или иной товар, сколько денег он приносит, и какие группы покупателей покупают дороже и чаще. Для определения прибыльности товаров компании можно использовать ABC-анализ, о котором мы и поговорим в сегодняшней статье.
Реальность такова, что в большинстве случаев небольшая группа клиентов или товаров приносят компании значительную часть прибыли. 20% делают 80% выручки – примерно так можно сформулировать данный тезис. Значит, такие товары и таких клиентов нужно знать, чтобы делать основной упор именно на них.
В ABC анализе выделяется три группы товаров и клиентов:
- А – крупные клиенты или товары, дающие компании наибольшую прибыль;
- В – средние клиенты или товары, дающие компании среднюю прибыль;
- С – малые клиенты или товары, дающие компании наименьшую прибыль.
ABC-анализ идет рука об руку с XYZ-исследованием. Его мы подробно разбирали в отдельной статье. В сегодняшней коснемся лишь вскользь, потому что говорить об одном в отрыве от другого невозможно.
Как провести анализ
ABC-анализ состоит из двух практических шагов: сбора данных и структурирования полученной информации. Однако ABC следует проводить совместно с XYZ и после сортировки данных произвести соотношение двух показателей. Об этом отдельно, а сейчас рассмотрим основные шаги по проведению именно ABC-анализа.
Нулевым этапом анализа является определение рассматриваемых исходных данных. Вы можете проанализировать отдельные товарные позиции, целые группы товаров по различным категориям или своих клиентов.
Сбор данных
Итак, мы определились с тем, что именно хотим анализировать. Допустим, в нашем товарном ассортименте находится десяток позиций. Необходимо собрать информацию по каждой из них. Необходимо вести таблицы или использовать CRM-систему, где будут фиксироваться все совершенные продажи.
Для ABC-анализа необходимо собрать информацию по клиентам, товарам или товарным группам, подсчитать общую сумму продаж, обозначить маржинальность. Для адекватного процесса проведения ABC-анализа информацию необходимо собирать постепенно, в процессе работы.
Структурирование информации
После сбора данных необходимо отсортировать полученную информацию от большего к меньшему. То есть в самом верху располагаются наиболее прибыльные товары, приносящие максимальное количество денег. Внизу таблицы соответственно будут располагаться товары или клиенты, приносящие меньший доход. Каждому товару присваивается буква в соответствии с показателями (А, В или С).
Сочетание с XYZ-анализом
Понимание прибыльности тех или иных товарных позиций или групп товаров само по себе полезно, однако в полной мере анализ раскрывает свой потенциал в сочетании с XYZ-исследованием.
Суть XYZ-анализа заключается в анализе количество совершаемых покупок или продаж. таким образом, сопоставив данные, можно увидеть не только прибыльность той или иной товарной позиции, но и количество производимых с ней операций.
В таком случае к двум столбцам с категориями добавляется еще один, в котором ставится сразу две буквы. Например, высокомаржинальный товар, который при этом хорошо и стабильно продается, будет иметь обозначение AX. Таким образом можно получить максимально полную картину, характеризующую каждую позицию.
Так, например, покупатель, совершающий частые покупки на малые суммы будет иметь обозначение CX, а товарная группа, продажи с которой приносят большую, но не самую стабильную прибыль – AY.
Как собирать и структурировать информацию
Все можно сделать вручную. Разумеется, для этого придется провести большую работу, зафиксировать и учесть каждую продажу на каждой товарной позиции, что, разумеется, не так просто.
Для облегчения процесса проведения ABC-анализа разумно использовать системы управления (CRM). На сегодняшний день на рынке представлено большое количество самых разнообразных вариантов на любой вкус и кошелек. На самом деле, для проведения анализа будет достаточно и бесплатных версий некоторых сервисов, функционал которых позволит без каких-либо затруднений фиксировать и структурировать информацию о продажах.
Подойдет, к примеру, CRM-система Битрикс24. Вы наверняка не раз слышали о ней, на просторах СНГ это, пожалуй, одно из самых популярных решений для бизнеса. Даже бесплатная версия позволит оценить возможности по сбору и структурированию информации, благодаря чему можно без каких-либо затруднений проводить ABC-анализ и совмещать его с XYZ-методом.
Достоинства и недостатки ABC-анализа
Метод получил широкое распространение благодаря ряду своих неоспоримых достоинств. При этом важно понимать, что помимо преимуществ ABC-анализ обладает своими недостатками, которые делают его не самым лучшим инструментом для некоторых компаний.
Достоинства
Простота. Прежде всего стоит отметить простоту данного метода проведения анализа. Его можно провести самостоятельно, для этого достаточно лишь своевременно фиксировать информацию по продажам.
Числовые выражения. В сравнении с целым рядом других методов проведения анализа, в ABC-анализе все данные выражаются в числовом эквиваленте. Благодаря этому метод обеспечивает точность исследований. Но важно перепроверять все полученные данные, чтобы точно добиться достоверного результата. Любая ошибка в подсчетах может со временем ввести в заблуждение.
Недостатки
Зависимость от внешней среды. Значительно проблемой метода является зависимость от внешней среды. Сама суть анализа не может учитываться, к примеру, сезонности колебаний продаж и многого другого. Внешние факторы могут привести к потере актуальности полученных в ходе ABC-анализа данных.
Также важно учитывать тот факт, что простота метода является не только достоинством, но и недостатком. Да, в ходе анализа учитываются полезные данные, однако их глубина посредственна. Анализировать сложную и объемную информацию невозможно. Если у Вас растянутый ассортимент продукции, ABC-анализ, вероятней всего, не будет актуален. Аналогично и с компаниями, количество товарных позиций которых меньше 6-8.
Помимо прочего нужно понимать, что для проведения ABC-анализа нужна определенная почва под ногами. Нельзя провести его перед открытием. Сама концепция метода предполагает сбор данных из совершаемых ранее продаж, информацию необходимо откуда-то брать.
В ходе анализа не представляется возможным описать активные действия по формированию потребности на продукции компании у аудитории. Этот фактор может послужить причиной ошибочного представления о некоторых товарных категориях в потребительской корзине.
Вместо заключения
ABC-анализ, без сомнений, является эффективным и весьма актуальным методом проведения маркетинговых исследований для большого количества ниш.
После проведения анализа Вы получите полную информацию о том, сколько денег Вам приносит тот или иной товар и сможете сделать соответствующие выводы. Так, например, выяснив, какой товар приносит наибольший доход (классическая концепция, когда 20% продукции приносит 80% прибыли), Вы сможете нарастить его присутствие в своем ассортименте, сделать больший акцент в маркетинговой стратегии и соответственно значительно увеличить свои продажи. При этом можно сократить присутствие товаров, которые плохо продаются и дают малую прибыль с каждой реализованной единицы.
Разумеется, важно учитывать ряд факторов. К примеру, если у Вас сезонный бизнес, ABC-анализ – не самое лучшее решение. Вы попросту не получите точных данных.
Также важно учитывать внешние факторы. При определенных изменениях во внешней среде полученная по результатам информация потеряет свою актуальность.
Обратите внимание на свой ассортимент. Если он невелик или наоборот весьма обширен, провести анализ будет проблематично, а риск получения неточных данных увеличится.
Однако, если Ваш бизнес отвечает критериям проведения ABC-анализа, данный инструмент определенно окажется полезным по уже описанным причинам. Важно понимать, что ABC и XYZ исследования нельзя провести однажды и забыть. Необходимо регулярно проводить исследования, чтобы всегда располагать наиболее актуальной информацией.
Цифры и факты – фундамент, на котором должен строиться бизнес. Такие исследования должны лежать в основе принимаемых стратегических решений по развитию компании.
