Без чего нельзя представить качественно проработанную стратегию развития компании? А без чего нельзя представить заход в какую-либо новую нишу? Все это нельзя делать без предварительного анализа рынка. И речь идет не о беглом просмотре сайтов и прайс-листов, а о более глубоком изучении собственной компании, а также спроса и предложения на рынке. В данном материале мы поговорим о том, как проанализировать рынок, на что необходимо уделить особое внимание и чего может стоить ошибка.
Шаги качественного анализа рынка
На сегодняшний день можно выделить несколько наиболее актуальных шагов для понимания рынка:
- Изучение собственных продаж;
- Анализ аудитории;
- Анализ собственной продукции;
- SWOT-анализ;
- Анализ маркетинга;
- Анализ прямых конкурентов.
Разберем каждый в отдельности.
Анализ собственных продаж
Прежде всего необходимо проанализировать свою работу: объем продаж, сезонность и т.д. Для удобства разумно использовать визуализацию. На основании имеющихся данных стройте графики, таким образом Вы сможете понять, когда происходят изменения в продажах и что является причиной перепадов.
Отдельно стоит сказать о сезонности. Крайне важно понимать, насколько ощутимыми бывают перепады в зависимости от сезона. Важны точные значения.
Также важно оценить работу сотрудников. Для этого разумно прибегнуть к услугам тайных покупателей, которые позволят Вам получить полную картину качества работы.
Важно разобрать первое впечатление о компании, проанализировать первый контакт с клиентом (тайным покупателем), обратить внимание на алгоритм действий сотрудников и их компетенцию.
Для анализа рассмотрите последние два-три года работы. Однако данный шаг актуален для уже работающих компаний. Если на данный момент Вы только собираетесь зайти на рынок, обратите внимание на следующие пункты раздела.
Анализ аудитории
Досконально знать своего клиента необходимо как уже работающему бизнесу, так и только собирающимся начинать предпринимателям. Примечательно, что подавляющее большинство владельцев компаний убеждены в полном понимании целевой аудитории, однако это далеко не всегда так.
Но мало знать целевого клиента, его потребности и проблемы, необходимо работать над сбором обратной связи. Не стесняйтесь проводить опросы среди клиентской базы компании, учитывайте и анализируйте полученные данные. Это позволит улучшить качество сервиса и значительно повысить лояльность аудитории. Более того, такой анализ поможет выделиться на фоне конкурентов, большинство из которых, вероятно, не заботятся подробным анализом аудитории.
Анализ продукции
Для построения стратегии развития компании крайне важно понимать, как продается товар. Необходимо проанализировать спрос на каждую товарную позицию, выявить, что пользуется большим спросом и что приносит Вам наибольшую прибыль.
Продукцию условно можно разделить на несколько категорий в зависимости от популярности и доходности:
- Высокая популярность и высокая доходность;
- Высокая популярность и низкая доходность;
- Низкая популярность и высокая доходность;
- Низкая популярность и низкая доходность.
Первая категория – те позиции, с которых Вы сможете получить наибольший заработок. Важно поддерживать спрос на данную категорию, говорить о ней и при этом следить за низкой себестоимостью. При росте себестоимости доходность будет закономерно снижаться, а значит товар первой категории понемногу будет перекатываться во вторую.
Вторая категория – популярна, но не такая доходная. Соответственно, необходимо продумать варианты дополнительной продажи, снизить себестоимость или просто поднять ценник. Если увеличивать стоимость, то аккуратно, на небольшие значения и продуманно.
Третья категория – высокая маржинальность, но не высокий спрос. В данном случае единственным выходом из ситуации становится стимулирование спроса. Грамотная система мотивации менеджеров позволит увеличить объемы реализации такой продукции и со временем переведет ее в первую категорию.
Четвертая категория – низкий спрос, низкая доходность. От данной категории продукции лучше всего отгородиться, однако в некоторых случаях небольшой остаток все же сохранить. Разумеется, все зависит от специфики такой продукции.
Анализ прямых конкурентов
Поверхностная оценка, просмотр прайс-листа и сравнение цен – не тот анализ конкурентов, который нужен. Также важно проанализировать рекламные кампании конкурентов, их маркетинговые материалы и продажи.
Прежде всего необходимо выделить конкурентов. Достаточно трех-пяти, не более. Важно понимать, что рассматривать необходимо далеко не всех подряд. Обратите внимание на тех, кто старается работать хорошо.
Необходимо провести анализ сайтов конкурентов. Об этом мы поговорим в другом разделе.
Продажи можно анализировать при помощи тайных покупателей. В таком случае необходимо позаботиться, чтобы все было зафиксировано на видео или хотя бы диктофон. А можно стать тайным покупателем самостоятельно. Необходимо составить список конкурентов, куда Вы впишете их сильные и слабые стороны.
Анализ маркетинговой продукции
Маркетинговая продукция должна продавать за Вас. Тщательно проанализируйте ее качество и сравните с аналогами конкурентов. Каждая точка контакта с потенциальным покупателем должна быть детально проработана. В противном случае огромная часть Вашего рекламного бюджета уйдет в никуда и анализ рынка не принесет желаемого результата.
SWOT-анализ
SWOT-анализ необходимо рассматривать в отдельной статье, но в формате данного материала стоит познакомиться хотя бы с его основами. Это критически важно, ведь метод позволяет изучить внешние и внутренние факторы, влияющие на компанию.
SWOT-анализ рассматривает:
- Сильные стороны (Strengths);
- Слабые стороны (Weaknesses);
- Возможности (Opportunities);
- Угрозы (Threats).
Сильные стороны – исключительно внутренние факторы, имеющие отношение к самой компании. К ним можно отнести конкурентные преимущества, четкую организационную структуру и благоприятный микроклимат внутри коллектива. Иными словами – это то, что выделяет компанию с лучшей стороны.
Слабые стороны – также внутренние факторы, которые в свою очередь являются проблемными местами. К ним можно отнести, например, узкий ассортимент продукции, высокие цены и слабый сервис.
Все это касалось внутренних факторов, теперь перейдем к рассмотрению внешних.
Возможности – положительные факторы внешней среды, на которые Вы не влияете. Такие факторы включают в себя скрытый потенциал, который можно и нужно использовать при выстраивании стратегии развития. К возможностям можно отнести улучшение благосостояния общества, благодаря чему люди смогут тратить больше денег, а также появление новых партнеров и уход конкурентов с рынка.
Угрозы – также факторы внешней среды, однако уже отрицательные. К ним можно отнести весь негатив, повлиять на который Вы не в состоянии. Например, к угрозам можно отнести рост цен на сырье, из-за чего возрастает себестоимость продукции. Также это может быть рост числа прямых конкурентов, изменения в законодательстве и прочее.
Благодаря информации, полученной на основе SWOT-анализа представляется возможным построение долгосрочной стратегии развития компании, в которой сильные стороны и возможности будут компенсировать слабости и угрозы. Также благодаря SWOT-анализу появляется понимание того, как можно влиять на конкурентов, минимизировать риски и наметить устойчивый вектор развития.
Анализ сайтов конкурентов
Выше уже говорилось, что при анализе конкурентов необходимо также досконально рассмотреть их сайты. В данном разделе разберем этот вопрос. Прежде всего стоит отметить, что анализ сайта сводится к рассмотрению самого сайта с точки зрения маркетинга и его трафика.
Анализ сайта
Анализировать маркетинговую составляющую сайта необходимо вручную. Впрочем, на сегодняшний день не существует сервисов, способных справиться с данной задачей.
Чтобы провести адекватный разбор сайта необходимо иметь хотя бы базовые представления в маркетинге и сайтостроении. Разумеется, чем богаче навыки – тем лучше будет итоговый результат, именно поэтому разумно обратиться за помощью к специалистам.
Анализ трафика
Рассматривая трафик, необходимо обратить свое внимание на посещаемость сайта, каналы привлечения трафика и ключевые запросы, по которым происходит продвижение.
На рынке представлено большое количество сервисов, которые способны помочь в оценке трафика. При этом важно понимать, что универсального решения не существует и для комплексного исследование придется применять сразу несколько.
Отдельно стоит обратить внимание на социальные сети, в которых представлены Ваши конкуренты. Зачастую они становятся едва ли не самым значимым каналом трафика. Разумеется, в зависимости от специфики ниши.
Цена ошибки
Для многих компаний цена ошибки является критической. При выходе на неизвестный рынок с неизвестным продуктом, Вы можете понести серьезные финансовые потери, не говоря уже о потраченном времени. Более того, подобный опыт может привести к приобретению негативной репутации, что плачевно скажется на всех дальнейших проектах.
И если растущий рынок готов простить некоторые ошибки, буквально подталкивая компании благодаря своему росту, то на стагнирующем или падающем рынке подобное очень сложно представить.
В качестве примера можно рассмотреть в один момент очень популярный рынок спиннеров. Итак, в период взрывного роста популярности развлекательных вращающихся игрушек многие начинающие и не только предприниматели, не позаботившись исследованием рынка, решили закупать товар и привозить его в Россию. Однако ко времени прибытия продукции большинство обнаруживали, что рынок уже перенасыщен, спрос падает и вложенные средства попросту не окупаются. Ведь спиннеры продаются совсем не так, как месяцем ранее.
Спиннеры – один из многих примеров того, как какой-либо продукт после взрывного спроса очень быстро начинает терять свою популярность. Вместо гонки за трендами следует проводить доскональный анализ рынка, чтобы в итоге не оказаться с вагоном игрушек и без денег.
Аналогично и с более серьезными нишами. Так, например, подсмотрев набирающий популярность на западе продукт, многие предприниматели готовы закупать оборудование и строить предприятия для его производства. Вкладываются значительные суммы, предприятия в итоге достраиваются, после чего обнаруживается, что кто-то уже привез этот товар из Китая, причем значительно дешевле. И снова пренебрежение анализом рынка приводит к безрезультатным финансовым потерям.
Емкость рынка и срок существования спроса – это то, что обязательно нужно знать перед тем, как инвестировать средства в какое-либо начинание. Опять же, кому-то везет, и он успевает зайти на рынок в период его роста. Тогда многие ошибки прощаются и инвестиции могут окупиться, однако так бывает далеко не всегда.
Без понимания количества времени на то, чтобы зайти на рынок и заработать на нем. Невозможно выстроить адекватную стратегию развития компании.
Вместо заключения
В любом инвестиционном проекте обязательно должен быть глубокий анализ рынка. Необходимо понимать, сколько денег должно быть вложено, когда и в каком объеме они вернутся.
Появится ли денежный поток? Хватит ли клиентов для его генерации? Есть ли деньги в нише?
Каждый бизнес по сути своей является инвестиционным проектом. И без ответов на эти вопросы невозможно рассчитать необходимые вложения и срок окупаемости. Можно упростить до одного вопроса: а есть ли на рынке столько денег, сколько я хочу получить? – анализ рынка даст ответ на этот вопрос.
Безусловно, описанный в данной статье вопрос подразумевает также анализ конкурентов, их отличительных особенностей и преимуществ, понимание которых поможет в позиционировании собственной компании и формировании конкурентных преимуществ.
Можно ли провести анализ рынка самостоятельно?
Безусловно, можно попытаться. Однако без практического опыта в данном вопросе сделать это будет очень сложно. Именно поэтому наилучшим решением будет обращения за помощью к специалистам.
