close_form
Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content

Уникальное торговое предложение (УТП): как составить + 3 приема

В любой сфере рынка не обходится без конкуренции. С одной стороны, это даже плюс: здоровая конкуренция стимулирует производителей и продавцов работать над качеством, услугами, сервисом. Но с другой добавляет много сложностей. Как подчеркнуть свои преимущества, отделиться от конкурентов и показать свою уникальность? На помощь придет УТП – уникальное торговое предложение. И в этой статье мы разберемся, каким оно должно быть.

Что такое УТП

Основная концепция уникального торгового предложения была сформулирована еще в 1961 году Россером Ривзом. И с тех пор сильно не менялась. УТП должно основываться на уникальных свойствах ваших товаров или услуг, таких, которые отличают вас от конкурентов (в лучшую сторону, разумеется) и приносят пользу покупателю.

Правильно составленное УТП не только помогает покупателю ориентироваться на рынке. Сотрудникам тоже полезно понимать, какая у них цель и что делать, чтобы усилия были направлены в нужное русло.

Основные принципы УТП

Хорошее, рабочее уникальное предложение базируется на трех основных принципах:

  1. Уникальность. Собственно, это видно из названия. Предложенная вами выгода не должна повторять конкурентов.
  2. Конкретика. В УТП должен четко прослеживаться призыв пользоваться именно вашим товаром/услугой.
  3. Эффективность. Обязательно обращайте внимания на выгоды клиентов от вашего предложения.

Когда необходимо разрабатывать УТП

Небольшие оффлайн торговые точки часто обходятся без УТП. Но оно необходимо вам, если вы:

  • Делаете сайт или лендинг.
  • Ведете или планируете вести странички своего бизнеса в соцсетях.
  • Рекламируетесь в интернете (неважно на какой площадке).

УТП также понадобится, когда Вы займетесь составлением маркетинг-кита, прайс-листа, коммерческого предложения или любого другого вида рекламной продукции.

По большому счету, ваше уникальное предложение – это изюминка вашего бизнеса. То самое, что поможет поднять вас над конкурентами и выделить из сотни похожих предложений. Но как же его составить?

Составляем Уникальное Торговое Предложение

«Как же его составить, у меня все, как у остальных» – скажете вы. Давайте подумаем вместе.

На самом деле это частая проблема. Одинаковые технологии, стоимость, условия покупки и доставки… В стремлении завоевать внимание клиента многие предприниматели не находят ничего лучше, чем бесконечный демпинг цен, причем нередко себе в убыток. Но ведь даже абсолютно одинаковые продукты можно преподнести клиенту, упаковать совершенно по-разному. Это и есть УТП.

Нельзя путать уникальное торговое предложение с акциями и позиционированием. Скидки и акционные товары – это нечто временное. При том, что любой из конкурентов тоже сможет сделать покупателю скидку. Позиционирование на рынке – это нечто более глобальное, такое, что невольно вызывает ассоциации с вашим брендом.

Уникальное торговое предложение

Итак, как же составить то уникальное торговое предложение, которое будет работать на вас?

  1. Погрузитесь с головой в бизнес-процессы. Вы должны идеально понимать, что происходит внутри компании. Идеально, когда УТП составляет владелец бизнеса совместно с маркетологом.
  2. Составьте портрет вашей целевой аудитории. Кто они, какие у них проблемы, боли и потребности. А как ваш продукт помогает их решить?
  3. Проанализируйте конкурентов и их УТП.

Важно: УТП должно базироваться на проблемах и критериях выбора ваших покупателей. Поэтому думайте, как клиент, делайте, как клиент, станьте… ну, вы поняли .

Как найти уникальные преимущества

Особенно если вам кажется, что у вас «все как у всех»? Уникальность вполне можно создать самим, это совсем не так сложно, как кажется. Например, можно предложить:

  1. Дополнительные услуги и сервис (например, бесплатную консультацию после покупки).
  2. Презенты при покупке.
  3. Мега-быстрая доставка (быстрее, чем у конкурентов).

Также уникальность могут составлять технологии изготовления или более широкий, чем у конкурентов, ассортимент товаров.

В целом, ваши уникальные преимущества должны отвечать шести главным законам:

  1. Они уникальны.
  2. Они долгосрочны.
  3. Их сложно скопировать.
  4. Им можно доверять.
  5. Они помогают продажам.
  6. Они хорошо понятны клиентам.

Три рабочих приема для составления идеального УТП

Ведь, открыв статью, вы хотели бы увидеть готовое решения проблемы, правда? Вот три 100% рабочих формулы по составлению уникального торгового предложения для любой модели бизнеса.

  • №1 (классическая): Продукт (характеристика и преимущество) + Выгода.

Какую выгоду получит клиент от вашего продукта. Вставьте это в УПТ. Профит!

“Избавим от очков за два часа с новой технологией коррекции зрения. Смотрите на мир по-новому без очков и контактных линз!”

  • №2 (игра на страхах): Продукт (характеристика и преимущество) + без + Страх клиента.

Используйте страхи клиента. Разумеется, для этого необходимо досконально изучить свою аудиторию. 

  • №3 (уникальные свойства): Продукт + свойство1 +свойство2…

Выберите пару факторов, на которые в основном опираются клиенты, принимая решение о покупке. И используйте их в УТП. Только делайте это максимально конкретно, с цифрами и фактами.

“Пластиковые окна за 14 дней. Бесплатный замер в день обращения, отделка откосов в подарок”.

И, наконец, универсальная формула:

«Имя товара» + «Уникальное отличие вас от конкурентов» + «Почему вы отличаетесь от конкурентов».

По ней можно составить УТП абсолютно для любого бизнеса.

Пример:

“Маркетинговое агентство Х: увеличение вашей прибыли в три раза благодаря мессенджер-маркетингу”.

Преимущества грамотно составленного УТП

Хорошо составленное уникальное торговое предложение поможет вам:

  • Сделать продажи проще и быстрее.
  • Не конкурировать по ценам.
  • Легче делать допродажи и повторные продажи.
как составить УТП

Главные ошибки при составлении УТП

  1. Часто при составлении торгового предложения горе-маркетологи стремятся добавить в него «индивидуальный подход, «гибкие условия» и прочий «качественный сервис». Никогда так не делайте. Это не УТП, это «вода» которая встречается у 99% ваших конкурентов и ровным счетом ничего не говорит о вас вашим покупателям.
  2. Неуникальное предложение. Например, вы указываете в УТП бесплатную доставку. Но ваши конкуренты уже давно предлагают то же самое. Какие причины у клиента выбрать именно вас?
  3. «Что нам негоже…». Если вы устраиваете акцию или распродажу, чтобы сбыть залежавшийся товар – не нужно делать из этого УТП.
  4. Если вы предлагаете подарок за покупку, не следует на них экономить. Ценность подарка должна коррелировать с ценой основной покупки. Если за купленный автомобиль предлагают подарить фонарик… Вы поняли, да?
  5. Ложь в УТП. Ну это совсем никуда не годится. Каждое слово вашего уникального предложения должно быть правдой. Потерять клиентов гораздо быстрее, чем их приобрести.

Проверьте свою уникальность

Итак, УТП составлено. Все ли вы учли? Предлагаем небольшой чек-лист для проверки качества вашего уникального торгового предложения.

  • В УТП говорится о том, что важно клиенту?
  • То, что написано в вашем УТП, нельзя отнести к вашим конкурентам?
  • Ваше УТП еще долгое время будет актуально?
  • Вашему УТП хочется верить?
  • Ваше уникальное предложение содержит не более 2 предложений и его можно быстро охватить взглядом?
  • Ваше УТП выглядит логично?

Если на большинство вопросов вы ответили «Да» – поздравляем, у вас получилось отличное УТП!

Подведем итоги

Не стоит думать, что УТП – это волшебная кнопка, нажав на которую, к вам повалят покупатели. Это один из маркетинговых инструментов, и только в комплексе со всеми остальными он даст результат – дополнительных клиентов вашему бизнесу.

Но при грамотно выстроенной маркетинговой стратегии и отличными товарами (услугами), которые вы предлагаете, уникальное предложение способно сильно увеличить интерес к вам. А значит – увеличить ваш доход. Главное, внимательно изучить ваш товар/услугу, найти в нем изюминку – а потом продать все это покупателю!

Поможем решить любые задачи в сфере маркетинга

Расскажите, что у Вас болит,
а мы найдем решение

Отправляя данные, вы соглашаетесь
на обработку персональных данных

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: