close_form
Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content

XYZ-анализ: что это такое и как провести

Что такое XYZ-анализ и почему он важен

Представьте, что Вы потратить огромное количество времени и денег, а после обнаружили, что эти все эти траты были зря. Согласитесь, не самый лучший исход? Нельзя допустить неправильного фокуса на аудитории и продукте. Необходимо четко понимать, что и кому нужно продать для достижения финансовых успехов. В этом помогут ABC и XYZ-анализ, на основании результата которых Ваша стратегия может значительно измениться. 

Темы ABC и XYZ анализа тесно связаны между собой, однако в данном материале мы сделаем основной фокус на XYZ и разберем методику расчета именно этой составляющей маркетингового анализа, а ABC коснемся лишь вскользь. Впрочем, в отдельной статье подробно разберем и ABC-анализ.

ABC и XYZ крайне важны для четкого понимания того, какие группы клиентов и какие товарные позиции приносят Вам наибольшую прибыль. При ABC группы товаров и клиентов делятся по показателям прибыльности, а при XYZ – по количеству совершенных покупок или продаж.

По XYZ клиентов по количеству совершаемых покупок делят следующим образом:

  • X – клиенты, часто совершающие покупки;
  • Y – клиенты, совершающие покупки со средней частотой;
  • Z – клиенты, которые редко что-то у Вас покупают.

Так же XYZ-анализ проводится по товарным позициям:

  • X – товары, пользующиеся стабильным спросом, низкая волатильность.
  • Y – товары, пользующиеся переменным спросом. Волатильность позиций данной группы оценивается в 10-25%.
  • Z – товары, спрос на которые сложно прогнозировать. Продажи на них случайны. Соответственно и высокая волатильность.

Таким образом, проведя анализ (в сочетании с ABC-анализом), можно проследить, товары, которые приносят значительный постоянный доход и проследить изменения до позиций с редкими продажами на малые суммы. Если говорить только про XYZ-анализ, то по его результатам Вы сможете оценить только количество продаж, но никак не их доходность.

Стоит отметить тот факт, что анализ подходит для разных исследований. К примеру, анализировать можно отдельные бренды и даже сотрудников. Да, Вы можете оценить, как много продают менеджеры и на основании полученной информации принимать определенные решения. Таким образом XYZ-анализ становится достаточно универсальным инструментом для многих сфер деятельности.

Проводим анализ

Если на данном этапе прочтения статьи Вы уже решили, что хотите провести XYZ-исследования, то не торопитесь. Дело в том, что для проведения анализа необходимы данные, которые можно получить исходя исключительно из опыта. То есть если Вы только открылись, то с XYZ-анализом стоит повременить. Вам попросту нечего будет анализировать.

Если это не про Вас, то первым делом необходимо определиться, какие показатели интересны для исследования. Можно анализировать клиентов или товары. Создайте таблицу и вверху первого столбца напишите «Клиенты» или «Товары».

Во втором столбце будут располагаться количественные показатели продаж. Если Вы оцениваете клиентов, то необходимо обозначить, сколько раз на протяжении определенного периода времени тот или иной клиент совершает у Вас покупки. При анализе продуктов необходимо отобразить количество проданных единиц каждой товарной позиции.

Для XYZ-анализа этого достаточно. Однако настоятельно рекомендуем проводить исследования в сочетании с ABC-анализом, благодаря чему можно будет оценить маржинальность товаров. Про ABC-анализ подробно поговорим в отдельном материале.

Разумеется, что для проведения исследований Вам необходимо на протяжении определенного периода времени вести учет клиентов и фиксировать каждую продажу.

После этого нужно отсортировать значения от большего к меньшему. Таким образом Вы сможете получить структурированную картину того, какая товарная позиция или группа товаров пользуется наибольшим спросом.  

XYZ-анализ

Достоинства XYZ-анализа

Метод получил широкое распространение за счет своих неоспоримых достоинств. О них подробно поговорим в данном разделе.

  • Универсальность.

Благодаря XYZ-анализу можно проводить исследование не только отдельных товаров, но и целых групп. Например, брендов и отдельных линеек. 

  • Числовое выражение данных анализа.

Многие методики анализа не предполагают числового выражения данных, что зачастую является их весомым недостатком. В свою очередь XYZ-анализ базируется исключительно на числовых выражениях. 

Однако это не только плюс, но и в некоторой степени минус. Нельзя исключать ошибки, поэтому необходимо всегда проверять полученные данные.

  • Оптимизация ресурсов.

Основной целью исследования является оптимизация имеющихся ресурсов компании. Метод позволяет понять, в каком количестве продаются те или иные товарные позиции. На основании полученных данных можно корректировать ассортимент и постепенно снижать присутствие балласта и наоборот наращивать количество выгодных продуктов. Разумеется, для этого нужно учитывать и результаты ABC-исследований.

Недостатки XYZ-анализа

К сожалению, не все идеально. Главным недостатком метода является невозможность учета факторов внешней среды. Можно увидеть уже полученный результат, оценить текущее положение дел, но заглянуть в будущее нельзя.

XYZ-анализ может потерять свою актуальность при изменении внешних факторов. Например, при падении уровня жизни в стране или в случае появления новых конкурентов.

Представим, что мы выделили товар категории «Х», который покупают часто и стабильно на протяжении длительного времени. Казалось бы, следует увеличить его присутствие в товарном ассортименте компании. И в этот момент происходит что-то такое, что влияет на доходы население, следствием чего является снижение покупательской способности. А если при этом товар был далеко не из низкой ценовой категории? В таком случае он не будет приносить того значительного и стабильного дохода.

Проследить подобные изменения довольно сложно и это всегда индивидуально. Именно поэтому помимо XYZ-анализа необходимо провести целый комплекс маркетинговых исследований. 

Также важно понимать, что анализ является весьма упрощенным. И это создает определенную проблему – невозможность в полной мере углубиться в суть больших массивов данных. Соответственно метод не подойдет для бизнеса с очень большим количеством товарных позиций.

При этом важно помнить, что, если данных для анализа мало, то про XYZ-анализ лучше забыть. В противном случае Вы рискуете получить недостоверные результаты исследований.

Вместо заключения

Подводя итог отметим тот факт, что при слишком растянутом или наоборот слишком малом товарном ассортименте XYZ-анализ будет не актуален.

сезонные товары

Также если Ваш продукт подвержен сезонности, то присутствует риск получения недостоверных данных, которые в последствии будет невозможно использовать. 

Разумеется, нельзя забывать о факторах внешней среды. Причем как положительных, так и отрицательных. Серьезные внешние изменения сведут на нет результаты анализа.

В остальном описанный в сегодняшней статье метод является весьма актуальным инструментом исследований, позволяющий получить точные числовые значения по каждой товарной позиции. В дальнейшем на основании анализа Вы сможете принять соответствующие решения об увеличении или сокращении количества тех или иных товаров.

Лучше всего будет работать связка XYZ и ABC. Благодаря сочетанию методик Вы сможете соотнести спрос и получаемую доходность. Понять, какие товары приносят не только стабильный, а к тому же значительный доход – невероятно важно. Аналогично и с клиентами: представляется возможным понять, какие группы клиентов тратят охотно и часто, а какие наоборот. Кстати, для упрощения механический действий по соотношению показателей актуально использовать CRM-систему.

Точные значения и факты – фундамент бизнеса. Можно сколько угодно экспериментировать с различными видами маркетинговых исследований, но следует всегда помнить про основы.

Поможем решить любые задачи в сфере маркетинга

Расскажите, что у Вас болит,
а мы найдем решение

Отправляя данные, вы соглашаетесь
на обработку персональных данных

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: