Работа менеджера по продажам имеет свою специфику, которая зависит как от компании, так и от продукта. Однако существует ряд постулатов, которые должен знать каждый продавец. Без них невозможно начать продавать хорошо и много, а значит их освоение сотрудниками становится одной из первоочередных задач хорошего руководителя. Что должен знать менеджер по продажам? – на этот вопрос постараемся ответить в данном материале.
Кто такой менеджер по продажам
Перед тем как переходить к основной теме статьи разберемся, кто же такой менеджер по продажам, а точнее: как выглядит идеальный кандидат на такую работу?
Чтобы знал всю теорию продаж, имел практические навыки работы, желательно хотя бы два года работы за плечами, собственную клиентскую базу и в идеале не баснословный ценник за свои услуги.
Увы, но очень сложно найти такого кандидата, а точнее практически невозможно. «Идеальные» уже давно заняли места руководителей отделов продаж.
Гораздо проще взять смышленого и трудолюбивого человека и обучить его тому, что должен уметь менеджер по продажам. А вот об этом подробно поговорим далее.
Что должен знать менеджер по продажам? Профессиональные навыки
Практические навыки менеджера по продажам являются одним из основополагающих факторов успеха, но они не могут возникнуть сами по себе, для этого необходимо проделать большой труд. И в самом начале пути, чтобы приобрести эти самые навыки менеджера по продажам, каждый сотрудник должен ознакомиться с основополагающими знаниями данного ремесла.
Встречают по одежке
И провожают иногда, кстати, тоже по ней. Дело в том, что уровень доверия к человеку, который имеет представительский вид, априори выше. И абсолютно не важно, что именно Вы продаете: косметику, бижутерию, одежду или автомобили и квартиры.
Вне зависимости от продаваемой продукции менеджер должен выглядеть солидно. Приятней общаться с человеком в деловом костюме с выглаженной рубашкой, вычищенными ботинками и аккуратно подстриженными ногтями. Немаловажно пахнуть соответствующе: парфюм не должен быть резким, а применять его стоит в умеренных количествах.
Такой внешний вид придает менеджеру статус в глазах потенциального покупателя, повышает лояльность, успокаивает и позволяет проще расстаться со своими деньгами. Как уже было сказано выше, это правило работает с абсолютно любой группой товаров.
Важно продавать эмоции
Многие менеджеры ошибочно полагают, что продают исключительно товар или услугу. На самом деле, в первую очередь, мы дарим эмоции, заряжаем людей и, если угодно, даем вдохновение. Важно передать покупателю хорошее настроение – это немаловажная составляющая ремесла менеджера.
Поверьте, простая улыбка может сотворить чудеса в продажах.
Так или иначе, абсолютное большинство реализуемых товаров и услуг в определенном смысле улучшают жизнь своему покупателю. А значит преподнести положительные эмоции не составит труда.
Необходимо четко сформулировать эмоциональный посыл предложения, отработать его и начать применять.
Необходимо продавать не просто продукт, но образ жизни, который он может подарить
Данный аспект тесно переплетен с уже описанным выше. Клиент покупает не просто какую-то вещь или услугу, он покупает эмоции, которые получит от нее. Покупатель будет чувствовать себя лучше с тем, что Вы продаете, именно поэтому он и покупает.
Четко сформулируйте, как именно изменится жизнь человека после того, как он купит у Вас товар или услугу и расскажите ему об этом. Так Вы сможете продавать лучше и комфортней. Также сам продавец сможет получить еще больше положительных эмоций от реализации своей продукции. А получив такие эмоции сможет работать еще более эффективно.
Важно понимать, что нельзя лгать, нельзя приукрашивать потенциальную пользу от продукта. Хороший продавец обязан говорить правду и уметь преподнести ее с нужной стороны, но ни в коем случае не должен привирать. Да, солгав можно получить определенную прибыль в краткосрочной перспективе, однако в долгую это путь в никуда, клиент просто не придет снова.
Более того, у честного продавца больше шансов получить благодарные отзывы и рекомендации от довольного клиента.
Нужно готовиться к продажам
Грамотная подготовка к продажам – залог успешной сделки. Менеджер должен четко понимать, с кем он будет общаться, чем занимается клиент, какова история его вопроса.
Как достать эту информацию?
В большинстве случаев все можно узнать из открытых источников. Например, из социальных сетей.
Подготовившись к разговору, менеджер продемонстрирует свой профессионализм, что безусловно добавит пару баллов лояльности в глазах потенциального покупателя. Более того, грамотная подготовка дает возможность менеджеру самостоятельно продумать сценарий разговора и придерживаться его, направляя клиента по заранее проторенной дороге.
Нужно заготовить импровизацию
«Готовим импровизацию» –звучит, конечно, необычно. Импровизация ведь на то импровизация, что ее импровизируют, однако в продажах такой подход не пройдет. Каждое действие менеджера, каждая фраза должна быть заранее обдумана и проработана. В данном случае смотрим на предыдущий пункт, где говорится о подготовке к разговору с потенциальным покупателем.
Заученный классический скрипт уже не внушает такого доверия у клиента, поэтому необходимо искать выход из сложившейся ситуации.
Что может помочь?
По крайней мере стоит «раскрасить» свою речь эмоциями, чтобы у собеседника не складывалось ощущение рассказа с неизменным выражением лица. Также стоит отдельно проработать ответы на часто задаваемые вопросы, разнообразив их особыми речевыми маркерами.
Таким образом потенциальный покупатель будет более расположен к менеджеру, что несомненно отобразится на количестве продаж.
Следует давать пробник
Даже идеальная презентация далеко не всегда может продать сразу. Большинству людей очень сложно расставаться со своими кровными, а крупные покупки всегда являются еще большим стрессом.
В том случае, если клиент долгое время не решается на покупку, разумно предложить ему пробник. Такой тест-драйв является лучшей из возможных презентаций, ведь потенциальный покупатель получает возможность понять, что он получит после приобретения.
Кстати, помните мы говорили о том, что менеджер продает не просто продукт, а образ жизни?
Так вот в данном случае клиент может «пощупать» этот образ жизни. Это особенно эффективно, например, на рынке автомобилей. Тест-драйвы – распространенная практика работы с потенциальными покупателями, способная дать им ощущение, что авто уже их.
Сарафанное радио – идеальный инструмент продвижения Ваших услуг
Люди очень любят рекомендовать что-либо друг другу. Однако многие менеджеры упускают тот факт, что в большинстве случаев рекомендуют не просто товар или услугу, а того, кто им продал.
Наиболее наглядный пример можно найти на рынке недвижимости. Разве довольный клиент будет в первую очередь говорить своим знакомым, риелтор какого агентства помог ему? – нет, он скорее даст номер агента.
Аналогично и с просьбами помочь в выборе недвижимости. Так, например, человек решающий жилищный вопрос попросит своего знакомого подсказать номер конкретного агента.
Хороший менеджер, в первую очередь, будет продавать себя, а не только продукт или услугу.
Продажа начинается после первого «Нет»
Хороший менеджер не будет сдаваться после первого отказа. Абсолютное большинстве людей не решаются на покупки сиюминутно, каждого мучают сомнения, особенно если речь идет о крупной обновке.
Человек готов выразить свои сомнения, если у него их грамотно спросить. Именно это умение должен выработать каждый продавец. При этом, разумеется, вероятные возражения должны быть отработаны заранее и после их озвучивания становится возможным сразу преодолеть данное препятствие.
Каждое возражение должно служить подсказкой, позволяющей менеджеру направлять диалог в нужном ему русле. Иными словами, возражение является просьбой о помощи: «Пожалуйста, объясните мне…» – а уже отработка возражения и является тем самым объяснением, способным помочь потенциальному клиенту принять окончательное положительное решение.
Нужно решение клиента. Любое
Хуже всего не отсутствие сиюминутного согласия на покупку, а неопределенность, в которой «плавает» потенциальный покупатель. Даже отказ по-своему хорош, ведь можно выявить возражение и отработать его (смотрим предыдущий пункт).
«Думающие» и «выжидающие» клиенты – худшее, что может случиться с менеджером. Они могут скапливаться десятками, растрачивая силы и внимание продавца, но так и не давая результата. И если не получается вывести такого клиента хотя бы на возражение, то возможно стоит на какое-то время вовсе оставить его и переключиться на других.
Подведем итоги
Описанные выше постулаты является основой основ любых продаж. Разумеется, на сегодняшний день существует большое количество самых разнообразных методик, следуя которым можно достичь хороших результатов, но все они вытекают из той базовой информации, которую мы изложили в данной статье.
Внедряйте полученные знания, обучайте своих продавцов и они очень скоро начнут показывать восхитительные результаты, если хорошо освоят основы этого далеко не простого ремесла.
