close_form
Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content

Возражение «У других дешевле»: причины и техники для отработки

Занимаясь продажей какой-либо продукции каждый день можно услышать огромное количество самых разнообразных возражений. В каких-то случаях это обосновано страхами и сомнениями, а в других – ценой. Чтобы продавать хорошо важно уметь отрабатывать возражения. Одним из самых своеобразных фраз можно считать возражение «У других дешевле».

В сегодняшней статье мы рассмотрим причины такого возражения и подробно разберем техники работы с ним.

Реальное ли это возражение

Прежде всего нужно знать, что для грамотной отработки возражения «У других дешевле» необходимо понимать, реальное ли это возражение или ложное. Проблема заключается в том, что зачастую клиенты осознанно или неосознанно вводят Вас в заблуждение, высказывая данное возражение. Если возражение реально, то действовать нужно одними методами, а если нет, то другими.

Причины ложных возражений могут быть разными:

  • Желание сбить цену. 

Все просто, клиент хочет купить дешевле и пытается сбить цену на продукт, убеждая Вас, что у кого-то дешевле. 

  • Ошибочное суждение. 

Может оказаться так, что клиент заблуждается после изучения недостоверной информации. 

  • Другие скрытые возражения.

У клиента имеются другие возражения, которые он не демонстрирует. Может быть, он считает стоимость продукта завышенной и не видит его реальной ценности. Так или иначе, скрытые возражения необходимо искать, только в таком случае их можно грамотно отработать.

Для каждого случая необходима своя тактика отработки возражения. Именно поэтому менеджеры должны обладать определенными навыками, чтобы аккуратно выявить причину возражения. Только после выявления проблемы ее можно будет решить.

И тут мы подходим рассмотрению вопроса определения истинности возражения «У других дешевле». Для этого следует использовать определенные фразы, позволяющие отфильтровать возражения и понять, в каком случае оно является истинным, а в каком ложным. 

Для фильтрации можно сказать, что, например, цены компании устанавливаются брендом и не могут быть ниже, или в сезон найти дешевле невозможно. Разумеется, все зависит от специфики Вашего бизнеса.

В случае с ложными возражениями порой достаточно лишь привести достоверную информацию и объяснить ценообразование. Иногда нужно будет покопаться в реальных причинах возражений и отрабатывать именно их, тогда возражение «У других дешевле» отпадет само по себе.

Если возражение оказалось ложным или незначительным, продажа может произойти сразу после фразы продавца. Но если возражение реально, необходимо подключать техники продаж, о которых будем говорить далее.

Как отработать возражение «У других дешевле»

Перед рассмотрением техник отработки возражения необходимо знать, что возражение разделяется на два уровня: на уровне продавца и на уровне компании. Для начала следует разобрать отработку на уровне компании, так как если сделать это правильно, у многих клиентов на момент посещения возражения не возникнет.

На уровне компании

В данном случае существует две стратегии: работа с товарной матрицей и работа «в лоб».

В случае с работой с товарной матрицей необходимо до мельчайших подробностей проработать каждое предложение, которое у Вас есть. Ряд компаний действительно устанавливают на определенную продукцию довольно низкие цены, после чего начинают рассказывать о них повсюду. И это очень интересная стратегия, благодаря которой в сознании массового потребителя возникает образ компании, цены которой ниже, чем у кого бы то ни было. 

Разумеется, подобное представление не отражает всей глубины происходящего. Так называемые товары-магниты, которые притягивают клиентов своей низкой ценой действительно есть, но зачастую они не составляют какого-то значительного процента от общего ассортимента компании. Их задача заключается в первую очередь в привлечении, а уже при посещении часть клиентов так или иначе купят товары с более значительной наценкой.

Ярким примером использования описанной стратегии является компания IKEA. Более того, у них действует программа возврата на срок в 60 дней. Кстати, как часто у читателей возникало возражение, что шведская компания завышает цену на свои товары в сравнении с аналогами на рынке?

Работа «в лоб» куда проще в идее и в реализации. Некоторые компании могут предлагать своим клиентам скидки, если те нашли тот же товар дешевле в другом месте. 

Возражение «У других дешевле»

Зачастую в такой стратегии присутствуют определенные оговорки. Проблема работы «в лоб» заключается в том, что порой это просто невыгодно. Таким образом приходится искусственно создавать рамки ценовой политики, чтобы не работать в убыток. Ограничения могут касаться определенных компаний-производителей, в иных случаях устанавливается максимальный уровень скидки.

На уровне продавца

Итак, Вы поработали над отработкой возражения «У других дешевле» на уровне компании, однако часть клиентов все же хочет высказать свое негодование по этому поводу. Теперь должен поработать продавец.

Для этого вернемся в предыдущий раздел и вспомним, почему вообще клиент может сказать, что у других дешевле. Он может лгать чтобы сбить цену, мог располагать недостоверной информацией, мог иметь иное скрытое возражение или попросту действительно видел дешевле.

Разберем каждый вариант.

  • Сбивает цену.

В данном случае продавца пытаются обмануть самым наглым образом, чтобы получить скидку. Прежде всего таких нужно суметь определить. Для этого, как уже было сказано выше, можно использовать определенные фразы-фильтры.

Вежливость и спокойствие – главные принципы работы с такими клиентами. Для этого, разумеется, нужно быть уверенными в том, что найти предложение дешевле как минимум очень сложно. Стойте на своем и тогда с высокой долей вероятности такой клиент сдастся, осознав, что выпросить скидку подобным образом не выйдет, а предложения дешевле нужно еще поискать.

Ситуация упростится, если компания обещает скидку в случае обнаружения более низких цен у конкурентов. Тогда достаточно лишь уточнить данный факт. Если он не подтверждается, то о скидки речи быть не может. Благо, на сегодняшний день все это очень легко проверить.

  • Ошибается.

Для отработки возражения в случае, если клиент располагает недостоверной информацией, необходимо задавать уточняющие вопросы. Разумеется, в каждом отдельном случае они индивидуальны.

На самом деле уточняющие вопросы желательно задавать практически в каждой такой ситуации. Если Вас пытаются обмануть, то применение данной тактики отобьет все желание выпрашивать скидку. А вот введенным в заблуждение клиентам можно помочь открыть глаза на происходящее.

Зачастую при помощи уточняющих вопросов можно задаться вопросом причины сниженной цены у конкурентов. Многие клиенты задумаются, почему при прочих равных у кого-то значительно дешевле. Может быть они на чем-то экономят?

Посеять зерно сомнения можно и нужно. Для этого уточняющие вопросы должны быть наполнены конкретикой. Спрашивайте точные характеристики продукта у конкурента, объясняйте, почему цена не может быть ниже, а если может, то только в ущерб качеству.  

  • Имеется скрытое возражение.

Очень часто возражение «У других дешевле» не соответствует истине, и причина данного предлога далеко не на поверхности. У клиента компании могут быть иные возражения, которые он маскирует. Задачей продавца является выявление этих возражений и последующая их отработка.

Для выявления скрытых возражений так же пригодятся уточняющие вопросы, которые нужно продумать таким образом, чтобы копнуть как можно глубже. Разумеется, клиент должен видеть в продавце человека, который может и хочет ему помочь. 

Действительно есть дешевле

Случай, когда клиент действительно видит аналог дешевле и его цена оправдана разберем отдельно.

Стоит признать, что конкурировать с более дешевыми аналогами во все времена было не самой простой задачей. Однако невозможно выиграть конкуренцию одной только ценовой политикой.

  • Уникальное торговое предложение.

У Вас должно быть собственное уникальное торговое предложение, которое качественно выделит компанию на фоне конкурентов. Особенно если Вы понимаете, что по цене конкурировать не получится. 

Например, клиентам компании можно предложить гарантийное обслуживание или бесплатную доставку. Да, у конкурента дешевле, но если клиент увидит, что не зря переплачивает, то вероятней всего купит. Тем более, если разница в ценнике незначительна.

Не стесняйтесь аргументировать цену. Дешевле – не значит лучше. Кстати, можно так и говорить. Тактика так же окажется полезной, если клиент имеет иные скрытые возражения.

Уникальное торговое предложение
  • Скидка.

Если Вы предусматриваете скидки в своей стратегии продаж, то это один из моментов, когда о них стоит упомянуть. Однако важно дать понять клиенту, что получить скидку просто так не получится. Нельзя дать ее выпросить. Лучше предложите компромисс. В качестве компромисса может прозвучать предложение скидки при покупке на определенную сумму. 

  • Страхи.

Каждая покупка – стресс. Да, стресс может быть разным, все зависит от суммы покупки, однако никто не хочет платить дважды. И если Вы продаете дороже, чем конкуренты, можно сделать акцент на качестве продукции. Разумеется, для этого Вы должны быть уверены в своем товаре на 100 процентов.

  • Простота.

Время – ценный ресурс. Если различия незначительны, то в качестве аргумента можно использовать экономию времени. Клиент купит здесь и сейчас, благодаря чему сэкономит время. Главное, что экономия времени в данном случае была оправдана. Цена в таком случае не должна значительно различаться.

  • Замена.

Подходит в случае, если становится понятно, что клиент не купит по Вашей цене. Можно перевести внимание на другой продукт, который по своим характеристикам и цене подойдет клиенту. 

Данная тактика, вероятней всего, сработает в том случае, если Вы действительно сможете найти хорошую и доступную замену. Предлагать товары наугад, разумеется, нельзя.

Вместо заключения

Возражение «У других дешевле» имеет широкое распространение. Причиной этому может быть банальное желание сэкономить, некоторые сомнения, которые скрыты от Вас, недостоверная информация или действительно завышенная цена на продукт. 

Используя информацию, изложенную в сегодняшней статье, Вы с большой долей вероятности сможете отработать по каждой причине возражения «У других дешевле» и заметно увеличить свои продажи.

Поможем решить любые задачи в сфере маркетинга

Расскажите, что у Вас болит,
а мы найдем решение

Отправляя данные, вы соглашаетесь
на обработку персональных данных

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: