close_form
Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content

Мотивация менеджеров по продажам: 11 примеров + 2 способа

Мотивированный менеджер по продажам больше продает, больше отдается работе и приносит больше денег. Мотивация менеджеров по продажам – целое искусство, которое обязательно нужно постигать руководителю. 

Виды мотивации менеджеров. Система мотивации менеджера по продажам

Можно выделить две большие группы: материальная и нематериальная. Одна не может существовать без другой и далее рассмотрим каждую из них. 

Материальная мотивация менеджеров по продажам

Ключевая система мотивации менеджеров по продажам – материальная, или, как еще ее называют, долгосрочная. 

И это не только достойный оклад и процент от продаж, но и такие составляющие как официальное трудоустройство, обеспечивающее защиту сотрудника со стороны государства, страховка, социальные выплаты и прочее. 

Данный вид мотивации менеджеров по продажам может показаться наиболее очевидным, однако о нем обязательно стоило упомянуть. Любой другой вид мотивации является лишь дополнением, но не может заменить основной. 

К материальной мотивации можно отнести даже чай/кофе в офисе. На первый взгляд мелочь, однако из таких мелочей и складывается общая атмосфера внутри компании. 

Мотивация менеджеров по продажам

Что еще нужно знать о материальной мотивации?

План продаж для менеджеров.

Прежде всего необходимо осознать, что хороший руководитель прежде всего ставит перед собой конкретные цели, а уже потом занимается мотивацией.

Понимая план продаж можно четко сформулировать материальную мотивацию. Так, например, после его выполнения сотрудники смогут получить премию и т.д.

Фиксированная мотивация.

Нельзя опираться исключительно на процент от продаж. У сотрудника должен быть оклад, он придает ему большей уверенности, а соответственно является дополнительным мотиватором остаться в компании.

Любой человек при поиске работы едва ли не в первую очередь изучает окладную часть. И если ее нет, то человека не то, что удержать сложно, а просто привлечь.

Оклад должен быть средним по рынку. 

Слишком большой оклад будет демотивировать, ведь зачем стараться, когда точно получишь хорошую зарплату? Такой подход привлечет большое количество безответственных кандидатов.

В свою очередь низкий оклад просто отпугнет большую часть потенциальных сотрудников.

Плавающая мотивация.

Вторая составляющая материальной мотивации зависит от выполнения плана продаж. Помимо фиксированного оклада за свои старания, сотрудник должен получать соответствующее поощрение. Это может быть как процент от продаж, так и фиксированная премия.

Депремирование.

Помимо «пряника» должен быть и «кнут», в противном случае мотивация выполнять и перевыполнять план продаж начнет падать.

Система штрафов – не самый приятный момент в жизни не только сотрудника, но и руководства. Однако без «кнута» обойтись нельзя. В качестве данной меры может подойти депремирование. Оно может сводиться, например, к снижению выплат по проценту от продаж. Но важно понимать, что чрезмерное депремирование может привести к снижению качества работы.  

Нематериальная мотивация менеджеров по продажам

После знакомства с основной мотивацией рассмотрим дополнение к ней – нематериальную или, как ее еще называют, краткосрочную.

В первую очередь люди устраиваются на работу для того, чтобы регулярно видеть пополнение собственного счета. Однако только этот фактор далеко не всегда удержит сотрудника. 

А что если другой работодатель предложит меньшую зарплату, но компенсирует разницу приятными бонусами? Например, подарками, обучением или дополнительным личным пространством?

Нематериальная мотивация менеджеров

Абсолютное большинство готовы пожертвовать небольшой разницей в материальной составляющей ради дополнительных выгод. Хороший руководитель всегда должен учитывать это.

Подумайте, какую именно нематериальную мотивацию Вы можете предложить своим сотрудникам? Может это дополнительный статус внутри коллектива или может самое удобное кресло в офисе?

Также не стоит думать, что можно выехать только на краткосрочной мотивации. На работе сотрудников сказываются не только деньги, но все-таки именно они играют решающую роль. 

Для полноты картины стоит рассказать о самых распространенных видах нематериальной мотивации:

Грамотно сформулированная цель, миссия компании.

Общая цель способна сплотить коллектив и направить усилия в единое русло. 

Миссия компании благотворно сказывается на внутренней атмосфере рабочего пространство и значительно повышает эффективность работы каждого отдельного сотрудника. 

Общая цель становится дополнительным мотиватором, способным удержать сотрудника от перехода на другое место работы, пусть даже с более высокой оплатой. 

Система наставничества.

Наличие наставника придает сотруднику ощущение заботы со стороны руководство. Более опытный работник может поделиться своим опытом, направить усилия подопечного в нужное русло и придать ему уверенности.

Это так же работает и в обратную сторону. Становление наставником придает ощущение большей значимости и чувство ответственности за подопечного. Если все сделать грамотно, то в итоге можно получить идеальную синергию между наставником и подопечным.

Конкурсы.

Данный вид нематериальной мотивации может стать материальным, все зависит от личных предпочтений руководства компании. 

Необходимо создать такие условия внутри коллектива, которые подстегнут конкуренцию между сотрудниками. При этом приз должен быть интересен абсолютно каждому, и он совсем не обязан быть денежным. 

Стоит отметить, что в данном случае приз не должен вносить разногласия внутри коллектива. То есть участие в конкурсе само по себе должно мотивировать.

Личное пространство.

Личное пространство должно быть у каждого сотрудника. Офис должен быть комфортным, чтобы менеджеры, по крайней мере, не хотели как можно быстрее его покинуть. Да, это дополнительные затраты, порой значительные, но если Вашим сотрудникам будет приятно находиться на своем рабочем месте, то и эффективность их труда заметно вырастет. 

Помимо прочего разумно оборудовать мягкий уголок, где любой сотрудник сможет в комфорте провести свой перерыв.

Обучение. 

Обучение работников – невероятно важная составляющая, которая позволяет не только придать дополнительной уверенности в том, что руководству не все равно на своих сотрудников, но и способная значительно повысить продажи благодаря повышению квалификации.

Процесс обучения должен стать своеобразным хобби, которое проводится на регулярной основе.

Мероприятия.

Ничто так не сплотит коллектив, как совместный досуг. 

Мероприятия всем коллективом не только улучшат взаимоотношения между сотрудниками, но и повысят эффективность работы, если иногда проводить их в виде игровых тимбилдингов.

тимбилдинг

Однако важно понимать, что в коллективе с разногласиями это может дать обратный эффект. Таким образом разумно подготовить почву для совместного времяпрепровождения. 

Внерабочее общение.

Поговорить за «жизнь», здороваться с подчиненными за руку или просто поинтересоваться, как прошел день – самый простой и зачастую наиболее эффективный способ нематериальной мотивации.

Руководство должно быть «ближе» к коллективу, таким образом сотрудники начинают ощущать более тесную связь с начальством, которая безусловно станет дополнительным стимулом отказаться от смены работы. 

Разумеется, не стоит скатываться в панибратство, это не лучшим образом скажется на дисциплине. Лучше всего соблюдать баланс.

Вместо заключения

Мотивация менеджеров по продажам – один из ключевых факторов хороших продаж. Грамотный руководитель обязан понимать, что «кнут» и «пряник» должны находиться в балансе. Необходимо использовать как материальные, так и нематериальные способы мотивации менеджеров.

Ошибки при планировании и любой перекос приведут к падению морального духа сотрудников, что скажется как на продажах, так и на их желании оставаться у вас. 

Исключительно комплексный подход и грамотная постановка цели способны привести компанию к процветанию.

Поможем решить любые задачи в сфере маркетинга

Расскажите, что у Вас болит,
а мы найдем решение

Отправляя данные, вы соглашаетесь
на обработку персональных данных

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: