close_form
Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content

Что такое воронка продаж: 5 ступеней воронки продаж + 6 шагов к автоматизации

Путь, который потребитель проходит с момента привлечения до совершения покупки называют воронка продаж. 

Воронка продаж актуальна как для оффлайн, так и для онлайн сегмента. При этом в онлайн взаимодействии используются инструменты автоматизации взаимодействия с целевой аудиторией. Такие воронки называют автоматическими.

В данном материале мы постараемся ответить на вопрос, что такое воронка продаж развернуто, рассмотрим типы воронок, методы работы с ними, а также разберемся, как считать конверсию воронок продаж.

Итак, что такое воронка продаж? 

В более сложной и профессиональной трактовке воронкой продаж принято считать модель прохождения потребителей через все этапы взаимодействия с компанией. Грамотное внедрение воронок продаж, проработка их структуры и последующая аналитика эффективности – фундамент для значительного увеличения прибыли бизнеса. 

При всей основополагающей значимости концепции многие менеджеры воспринимают ее не более чем один из элементов при формировании отчетности. Тем самым не уделяют ей должного внимания, при том, что правильный подход к работе с воронкой продаж значительно увеличивает прибыль. 

Ключевой задачей любой маркетинговой стратегии является преобразование привлеченного внимания в неподдельный интерес, который способен привести к заключению сделки. Таким образом, построение эффективной воронки продаж является неотъемлемым фактором маркетинговой стратегии, в которой предусматривается быстрое и полное вовлечение потенциального клиента.

Отметим, что на качество воронки продаж оказывают влияние исследование целевой аудитории и рынка, сегментация товаров, ценовая политика и множество других факторов.

Ступени воронки продаж

Теперь рассмотрим основные ступени воронки продаж на сегодняшний день.

– Поиск

Главная задача – привлечение аудитории, провоцирование интереса к компании и ее продукции. Состоит из анализа целевой аудитории, а также формирования уникального торгового предложения с его последующей трансляцией при помощи различных инструментов взаимодействия с конечным потребителем.

– Продажа

Задача сводится к превращению представителей целевой аудитории в реальных покупателей. Данная ступень отвечает за желание потребителя что-либо приобрести.

– Сервис

Задачей является добавление постпродажного обслуживания к основной покупке. Это могут быть сопутствующие приспособления, услуги монтажа или расширенные консультации.

– Возврат

Данная ступень воронки продаж отвечает за возвращение уже купившего потребителя. Важно сделать так, чтобы клиент покупал снова в том же месте.

– Анализ

Данный этап выходит за рамки базовой концепции воронки продаж, так как в нем нет прямого контакта с конечным потребителем. Однако он крайне важен, ведь понимание того, сколько клиентов прошло через каждый этап позволит выявить потери при переходах и скорректировать работу на проседающих участках. Необходимо считать не только общую конверсию, но и конверсию на каждом этапе.

Также важно понимать, сколько потенциальных покупателей находится на этапах воронки в данный момент.

Считаем конверсию воронки продаж

При работе с воронкой продаж крайне важно заниматься расчетами. Это необходимо для понимания эффективности работы рекламной кампании в целом, и оценки качества работы отдельных этапов в частности. Понимание конверсии дает отличную возможность корректировать работу таким образом, чтобы минимизировать потери на всех ступенях.

Конверсия в продажах – коэффициент эффективности, отражающий соотношение совершивших целевое действие клиентов к общему числу тех, с кем был установлен контакт. 

Конверсия отдельных этапов воронки продаж – соотношение перешедших наследующий этап к общему числу находящихся на нем. Выражается данное значение в процентах.

Разберем абстрактный пример.

Из 5000 увидевших рекламное объявление пользователей переход совершили 500 человек, из которых совершили покупку пятеро. Таким образом формула расчета общей конверсии будет выглядеть следующим образом: (50 / 5000) * 100% = 1%.

Получается, что каждый сотый человек, увидевший наш баннер, совершил покупку.

При этом стоит оценивать конверсию на отдельных этапах. К примеру, в нашем случае конверсия перехода через первый этап выглядит так: (500 / 5000) * 100% = 10%.

Конверсия рекламного объявления равна 10% – каждый десятый отреагировал на наш баннер.

Формула очень проста, важно лишь фиксировать точные значения на каждом этапе. Сделать это очень просто, если бизнес работает онлайн. Для этого актуально использование CRM системы, основным смыслом которой является управление взаимоотношениями с клиентами. 

Отслеживание конверсии на каждой ступени воронки продаж позволит сформировать полную картину происходящих процессов, оценить эффективность и выявить лишние и проседающие процессы. Располагая этой информацией Вы будете иметь возможность улучшать процесс взаимодействия с клиентами компании.

Методы работы с воронкой продаж

Знать, что такое воронка продаж и конверсия, а также уметь считать конверсию – это, конечно, хорошо, но не имеет смысла при отсутствии понимания того, что с этим нужно делать. В данном разделе рассмотрим две методики работы с воронкой продаж: на увеличение и на улучшение, применяемых в зависимости от имеющихся проблемных мест воронки.

– Увеличение

Итак, представим абстрактную ситуацию, где мы в месяц имеем показатель в 10 000 показов рекламы, которая позволила получить 20 000 рублей после перехода клиентов по всем ступеням воронки продаж. 

И самый банальный способ стимулирования продаж – увеличение рекламного бюджета. Возросший бюджет позволит увеличить количество показов рекламы, которые при хорошей конверсии трансформируются в большие продажи. 

Данный принцип актуален для всех этапов воронки продаж. Увеличение показателей на каждом этапе воронки продаж может в разы улучшить результаты.

Данная методика является до очевидности простой. Если что-то работает и показывает результаты – в это стоит вкладывать дополнительные средства.

– Улучшение

Но важно рассмотреть и другую ситуацию. 

Предположим, что условный менеджер в нашем отделе продаж совершает порядка 20 холодных звонков в день по установленному скрипту. При этом переходят на следующую стадию взаимодействия пятеро потенциальных клиентов. Конверсия этапа находится на уровне в 25%. 

Теоретически, можно поднять план звонков с 20 до 30 в день, но в таком случае высока вероятность просадки конверсии при увеличении трудозатрат. Просто потому, что сотрудник будет больше уставать, соответственно эффективность его труда упадет.

В данной ситуации актуально не увеличение количества совершаемых звонков, а повышение их качества. Например, переработкой скрипта, внедрением новых техник и прочим. 

Это две основополагающие модели работы по воронкам продаж после расчета их эффективности. В зависимости от каждой конкретной ситуации их можно комбинировать, внедряя на разных этапах или даже на одном.  

Автоматическая воронка продаж

На сегодняшний день существует устойчивый тренд на автоматизацию воронок продаж. Начался он примерно с 2016 года, но никак не потерял актуальности. Все больше маркетологов прислушиваются к идеям американского маркетолога Райана Дайса, который описал технологию, при помощи которой можно автоматизировать этапы взаимодействия с клиентом вплоть до совершения покупки.

Итак, автоматической воронкой продаж принято называть технологию, предполагающую выстраивание взаимодействия с клиентом, прокладывание ему пути движения по ступеням от самого знакомства до заключения сделки с использованием инструментов автоматизации при полном исключении участия людей со стороны компании.

Менеджеры и специалисты по PR полностью исключаются из процесса, все их функции полностью автоматизируются. Главным достоинством такой воронки продаж можно считать тот факт, что ее достаточно разработать один раз, и только изредка вносить актуальные правки. Разумеется, также необходима регулярная подпитка рекламным бюджетом и встраивание новых лид-магнитов.

В данном разделе постараемся подробно разобрать весь процесс создания автоматической воронки продаж.

Для автоматизации воронки продаж применяются различные маркетинговые инструменты в совокупности с широкими возможностями интернет-площадок. Весь процесс с момента первого контакта и до совершения сделки направляется последовательно. Всю цепочку условно делят на несколько составных элементов: 

С целью привлечения клиента широко используются бесплатные пробные продукты, размещаемые на отдельной интернет-странице. Лид-магнитом может быть полезная статья, чек-лист, книга и прочее. 

При этом важно понимать, что магнит должен нести пользу. Бесполезный продукт, даже если он бесплатный, не сможет прогреть аудиторию. Поэтому лид-магнит должен частично закрывать потребность потенциального клиента, подогревая его интерес к компании и повышая лояльность. Предложенная информация служит толчком к дальнейшим действиям.

Разработка лид-магнита сопряжена с подробным анализом и сегментацией аудитории. Важно точно видеть портрет клиента, чтобы понимать его проблему и пути решения этой проблемы. Порой актуально создавать сразу несколько бесплатных продуктов для прогрева различных сегментов целевой аудитории. 

А теперь перейдем к рассмотрению шагов по разработке автоматической воронки продаж.

– Шаг 1. Уникальное торговое предложение (УТП).

Уникальное торговое предложение – это именно то, благодаря чему потенциальный клиент должен почерпнуть информацию о ценности компании и продукта, который она предлагает. 

На сегодняшний день «Выгодными ценами» и «Высоким качеством» привлекать довольно сложно. Важно грамотно показать реальные достоинства не просто продукта, а предложения в целом, донести до конечно потребителя уникальность и ценность. Для этого, разумеется, крайне важно знать своих клиентов, понимать потребности и боли, чтобы умело закрыть их.

Конкретика в формулировках – именно то, что нужно для хорошего уникального торгового предложения. Не говорите о выгодных ценах, лучше четко пропишите скидки или гарантию.  

Аналогично и со свойствами продукта. Расскажите об их уникальности, тогда в уникальном торговом предложении будут заложены сформулированные важнейшие конкурентные преимущества. Также проработайте программу лояльности и постарайтесь грамотно презентовать ее аудитории. 

Впрочем, тема УТП это материал на отдельную статью.

– Шаг 2. «Холодные» клиенты.

Крайне важно досконально продумать способы получения «холодных» заявок. Это могут быть, к примеру, заявки с сайта, на который пользователи будут переходить после клика по баннеру.  Размещенный в интернете бизнес может довольно легко сегментировать целевую аудиторию при помощи CRM-системы.

– Шаг 3. Формирование заинтересованности.

В процессе разработки автоматической воронки продаж важно сформировать у холодной аудитории неподдельный интерес к продукту. Работа на данном этапе напрямую зависит от качества полученной ранее базы клиентов и подготовленного ранее уникального торгового предложения.

Если УТП было сформулировано правильно, а на этапе привлечения аудитории удалось захватить внимание именно целевой аудитории, проблем возникнуть не должно. Заинтересованность продуктом сформируется практически сразу. В иных ситуациях следует подключить инструменты пиара и маркетинга.

– Шаг 4. Работа с возражениями.

Одной из ключевых ступеней воронки продаж является отработка возражений. Именно на этом моменте теряется большая часть конверсии. И автоматической воронке особенно важно продумать этот пункт, ведь фактор продажника отсутствует. Все должно работать как часы.

Для автоматизированной отработки возражений особенно важно точно их понимать. Доскональное изучение целевой аудитории поможет выявить самые распространенные возражения, после чего следует найти убедительные ответы и вставить их в структуру воронки.

Важно использовать аккуратные формулировки, без навязывания и чрезмерной настойчивости. Агрессивный маркетинг, разумеется, имеет место быть, но не во всех ситуациях и с определенными оговорками.

– Шаг 5. Закрытие.

Последний этап, который оказывает непосредственное влияние на итоговую конверсию воронки продаж. В данном случае опять же стоит вспомнить про уникальное торговое предложение и акцентировать на нем внимание. 

Также для повышения конверсии данной ступени актуально использование ретаргетинга. В том случае, если потенциальный покупатель уже сложил товары в виртуальную корзину, но все-таки не купил, его можно «подловить» на других веб-страницах при помощи специальных сервисов. Таким образом происходит возврат пользователя к его почти совершенным покупкам. Но важно дать ему дополнительную мотивацию, например, скидку.

– Шаг 6. Аналитика.

Постоянное отслеживание эффективности работы воронки и системная аналитика позволят выявлять недостатки конструкции. Следовательно, откроется прекрасная возможность своевременно исправить некоторые недочеты. 

Определяйте те ступени, на которых обнаруживаются наибольшие потери в конверсии, ищите причины и корректируйте используемые инструменты. При необходимости убирайте ненужные и добавляйте новые. И всегда прорабатывайте свои конкурентные преимущества и уникальное торговое предложение.

Преимущества и недостатки

Говоря про автоматическую воронку продаж, нельзя не вынести отдельным пунктом ее преимущества и недостатки. 

Отметим, что автоматическая воронка продаж показывает особенную эффективность в процессе продвижения продукции компании в интернете. В первую очередь дело в технических возможностях площадок для размещения. В том случае, если потенциального покупателя что-то не устроило в рекламном объявлении, всегда есть возможность показать ему другое. Причем таким образом можно эффективно закрывать возникающие возражения. В то же время в оффлайн рекламе показать прохожему другую вывеску будет проблематично.

Пожалуй, это главное достоинство, но есть и недостатки. 

Автоматическая воронка продаж практически исключает из всей цепочки звено продажника. И это не всегда работает так, как нужно. Процесс автоматизации платежей довольно сложен, потому что не каждый клиент готов оплачивать до получения продукта. Разумеется, многое зависит от ниши. И, к примеру, в случае с интернет-магазином одежды, часть потребителей готова оплачивать только после примерки. 

Также отметим, что клиенты довольно часто непоследовательны в процессе принятия решения. И нередки случаи, когда согласие на первом этапе воронки совсем не означает перехода к следующему этапу. Именно поэтому полностью исключать менеджера из всей цепочки порой непредусмотрительно.

Вместо заключения

Подводя итоги статьи, хотелось бы еще раз сказать, что воронка продаж – одна из основополагающих конструкций, дотошная работа с которой обязательна.

Грамотная проработка всего пути движения клиента с момента первого контакта до оформления сделки позволит именно Вам решать, как будет происходить взаимодействие. Соответственно, самостоятельно направляя аудиторию по нужному пути можно значительно увеличить свои продажи.

Постоянная аналитическая работа – неотъемлемая составляющая воронки продаж. Понимание конверсии на каждом этапе позволит определить слабые и сильные стороны, чтобы принять актуальные решения для улучшения показателей.

Рассказывайте про свои воронки продаж в комментариях. Какие у Вас этапы, сколько их?

Поможем решить любые задачи в сфере маркетинга

Расскажите, что у Вас болит,
а мы найдем решение

Отправляя данные, вы соглашаетесь
на обработку персональных данных

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: