close_form
Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content

Виды продаж: 6 типов + инструкция по внедрению

В каждой нише существуют уникальные модели построения продаж, ориентированные под специфику отдельно взятого бизнеса, продукта и потребителя. Грамотное построение системы продаж – кропотливый процесс, в ходе которого необходимо учитывать большое количество факторов.

В данном материале разберем виды продаж и их особенности, а также постараемся понять, как выбрать модель продаж и контролировать этапы воронки продаж.

Типы продаж. Классификация

Продажи можно разделить на несколько видов, в данном разделе подробно разберем каждый из них.

По типу клиентов

Всего можно выделить несколько видов клиентов: частные лица, корпоративные клиенты и государство. 

  • B2C.

Совершение покупок частными лицами мотивировано удовлетворением каких-либо физических потребностей, необходимостью достижения комфорта, досуга и прочего. Такие покупки зачастую происходят под влиянием эмоций, именно поэтому компании, работающие по системе b2c, в своей рекламе ориентируются именно на эмоции.

  • B2B.

Бизнес для бизнеса. Корпоративные клиенты могут преследовать две цели: заработать и сэкономить. Соответственно в работе с такими клиентами важно показать свою экспертность и профессионализм, чтобы доказать возможность предоставления выгоды или снижения издержек.

  • B2G.

Взаимодействие бизнес-государство предполагает работу с тендерами. Какое-либо государственное учреждение размещает на специальном сайте, где и происходят торги.

По вовлеченности

На сегодняшний день продажи могут происходить без участия человека. Именно поэтому продажи так же можно разделить на личные и обезличенные.

  • Личные.

Предполагает непосредственное участие человека в процессе совершения сделки. В зависимости от специфики бизнеса проводить переговоры может как рядовой менеджер по продажам, так и руководитель компании.

В свою очередь личные продажи разделяются на сделки вживую и при помощи средств связи. 

Стоит отметить, что продажи вживую более эффективны, ведь в таком случае у менеджера появляются дополнительные возможности воздействия на потенциального покупателя и большее пространство для маневра.

Виды продаж

Однако важно учитывать тот факт, что данный способ продаж предполагает дополнительные затраты на обучение сотрудников. Неподготовленный менеджер с большой долей вероятности может не справиться с общением вживую. В данном случае телефонные и интернет-продажи значительно проще.

  • Обезличенные.

Человек не принимает непосредственного участия в продажах. Весь процесс автоматизирован, необходимо его лишь разработать и прописать.

Обезличенные продажи не требуют больших материальных и временных затрат, позволяют охватить более широкий пласт аудитории, однако обладают значительно меньшей конверсией в сравнении с личными продажами. 

По количеству этапов

Предполагается разбивка на простые и многоступенчатые продажи.

  • Одноступенчатые.

Продажи в одну ступень не предполагают дополнительного взаимодействия с клиентом. Как правило, такие продажи подходят для товара, о котором и так известно. Данная категория продукции не имеет большого разнообразия характеристик, а также не вызывает много возражений.

Сравнительно низкая стоимость и быстрые сделки – весомое достоинство одноступенчатых продаж. Но важно понимать, что они имеют меньшее количество механизмов воздействия на клиента, а соответственно и более низкую конверсию.

  • Многоступенчатые.

Реализация сложной продукции происходит поэтапно. Такой вид продукции предполагает тщательную консультацию потенциального покупателя, комплексную отработку возражений и донесение выгоды от приобретения. Важно грамотно рассказать, какие потребности может закрывать сложный или неоднозначный товар.

Как правило общая структура многоступенчатых продаж выглядит следующим образом: знакомство с клиентом и установление контакта – выявление потребностей в ходе беседы – презентация продукта – отработка возражений – совершение продажи.

Это общая схема, в зависимости от специфики бизнеса она может разбиваться на еще более подробные этапы. Чем больше таких этапов – тем более эффективны будут продажи. Но важно понимать, что нужен баланс и переизбыток ступеней приведет к снижению результатов.

Многоступенчатые продажи требуют большей вовлеченности в процесс и отнимают значительное количество времени, однако при этом обеспечивают более высокую конверсию. Разумеется, необходимо так же потратить значительные силы на обучение сотрудников.

По инициации

Продажи можно разделить на инициированные продавцом и инициированные покупателем.

  • Инициированные продавцом.

Продавец не ждет, когда клиент придет к нему сам, а лично инициирует процесс. Осуществляется это при помощи телефонных обзвонов, рассылок и различных промо-акций.

Данный способ позволяет продавцу лучше контролировать процесс и направлять его в нужное русло и напрямую влиять на продажи. 

Важно понимать, что для исходящих продаж необходим квалифицированный персонал, а это дополнительные затраты. Более того, даже при грамотном подходе к таким продажам у большей части аудитории вырабатывается эффект навязывания, что негативно складывается на лояльности.

продажи Инициированные продавцом
  • Инициированные покупателем.

Когда потенциальный клиент самостоятельно приходит к Вам, звонит Вам или заполняет форму обратной связи на сайте – это называется входящими продажами. Потребитель уже имеет сформировавшуюся потребность и готов покупать, осталось лишь заключить сделку. 

Высокая конверсия и простая автоматизация процесса – неоспоримые плюсы работы с входящим трафиком. Но важно понимать, что таких клиентов немного и они имеют большой выбор среди Ваших конкурентов.

По объему

Продукцию можно реализовывать поштучно или партиями. 

  • Розничные продажи.

Розничная продажа позволяет делать более высокую наценку на каждую отдельную единицу продукции, но предполагает значительно меньший охват и соответственно объем продаж.

Для качественной розничной реализации руководству необходимо озаботиться квалификацией сотрудников, совершенствовать сервис.

Высокие затраты на содержание розничной сети и ограниченный охват компенсируются более высокой маржинальностью.

  • Оптовые продажи.

Такой способ продаж позволяет реализовывать большие объемы продукции, но их маржинальность будет значительно ниже. При этом сами затраты на продажи заметно меньше.

По способу организации

Продажи можно осуществлять напрямую или через посредников.

  • Напрямую.

Бизнес напрямую взаимодействует с покупателем, что обеспечивает возможность оказания влияния при помощи сервиса, а также своевременной реакции на изменяющиеся обстоятельства. При этом необходимы серьезные затраты на внедрение, которые компенсируются высокой маржинальностью.

  • Косвенно.

Работа при помощи посредников. В таком случае отпадает необходимость прямого взаимодействия с конечным потребителем, а значит затраты на внедрение падают. 

Посредники могут быть дилерами, дистрибьютерами и агентами. С дилерами и дистрибьютерами заключается договор на оказание услуг, они закупают товар и самостоятельно занимаются его продажей. Агенты в свою очередь не закупают товар, и получают комиссионные с каждой реализованной единицы Вашего продукта.

Такой способ организации продаж предполагает меньшую вовлеченность со стороны поставщика, при этом снижая маржинальность. 

продажи по способу организации

Как выбрать модель продаж? Пошаговая инструкция по построению.

После знакомства с классификацией продаж можно переходить к рассмотрению вопроса выбора идеальной модели. Разумеется, все зависит от специфики того или иного бизнеса и в данном разделе разберемся, в каких случаях подходит та или иная модель.

Необходимо ответить лишь на 3 вопроса: 

  • Что мы продаем?
  • Кому мы продаем?
  • Какую пользу мы несем?

Что мы продаем?

Простой, сложный или неоднозначный продукт мы продаем? Так, например, простой товар можно продавать в одну ступень и клиенты чаще будут приходить сами.

Сложный продукт предполагает определенные сложности: в некоторых случаях демонстрация товара невозможно без предварительного монтажа, проверки технических параметров и прочего. 

Более того, сложные товары стоят дороже, а значит их приобретение – серьезный стресс для потребителя. Необходима должная квалификация менеджера, а значит и на его обучение следует потратить силы.

В случае со сложной продукцией разумно прибегнуть к следующей модели:

  • Использование обезличенных продаж лишь для прогрева аудитории. Продать серьезную дорогую технику без участия человека практически невозможно, а вот прогреть – в самый раз.
  • Менеджер должен быть должным образом осведомлен о продукте.
  • Разумно сделать упор на исходящие продажи, а не дожидаться визита потенциального покупателя.

Кому мы продаем?

Важно понимать, кто является покупателем нашей продукции. Но также важно понимать, продаем ли мы свою продукцию или занимаемся перепродажей. Так, например, производитель может не тратиться силы на самостоятельное внедрение продукта, а доверить это дело посредникам или вовсе привлечь дистрибьютера.

В некоторых случаях, если это выгодно, разумно привлечь сторонних агентов для расширения охвата рынка и при этом так же реализовывать продукцию самостоятельно.

После ответа на поставленный вопрос можно решить, заниматься реализацией оптом или в розницы. В данном случае выбор стоит между маржинальностью и охватом. Необходимо понять, что в данном случае более выгодно.

Какую пользу мы несем?

Ответ на данный вопрос позволит подтвердить или опровергнуть правильность сделанных ранее выводов. 

Поняв пользу, которую наш продукт несет покупателю, можно сделать окончательные выводы о:

  • Необходимости прямого участия менеджеров;
  • Выборе структуры продаж (одноступенчатые или многоступенчатые);
  • Инициатива от продавца или от покупателя.
участие менеджеров

Воронка продаж: как контролировать на каждом этапе

Продажи – серьезный труд и человеческий фактор так или иначе играет свою роль в этом процессе.

Сотрудники могут упустить из поля зрения некоторых клиентов, концентрируя свое внимание на других, могут редко проверять входящую почту, которая может содержать заявки, а также забыть уточнить важную деталь, необходимую для понимания потребностей. Более того, человеческий фактор способен привести к ошибкам в оформлении договоров, что так же очень неприятно.

Именно поэтому так важно обеспечить доскональный контроль за каждым этапом воронки продаж.

Как это делать?

Разумно внедрить CRM – систему управления взаимоотношения с клиентами, хранящую в себе всю нужную информацию о клиенте и этапе, на котором он находится.

Руководители отделов продаж получают удобный инструмент мониторинга активности менеджеров, и, в случае необходимости, могут скорректировать их работу.

Вместо заключения

К процессу разработки модели продаж необходимо подходить максимально серьезно. Следует опираться не только на специфику своего товара, но и на целевую аудиторию. Только грамотное планирование и проработка каждого этапа воронки продаж могут обеспечить развитие компании в долгосрочной перспективе. 

Поможем решить любые задачи в сфере маркетинга

Расскажите, что у Вас болит,
а мы найдем решение

Отправляя данные, вы соглашаетесь
на обработку персональных данных

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: