close_form
Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content

Как увеличить средний чек: 10 способов продавать на большую сумму

Средний чек – показатель, знать который необходимо. Также необходимо постоянно работать над его увеличением. О том какими способами пользоваться, чтобы увеличить средний чек мы и поговорим в данном материале.

Но что такое средний чек?

Средний чек – усредненная сумма, которую клиент тратит при одном посещении. Это объем продаж за определенный срок, который делится на количество совершаемых покупок за тот же срок.

Далее рассмотрим десять способов продавать на большую сумму. 

Способы увеличения среднего чека

Предложить купить более дорогой товар (Up-sell)

Данная технология увеличения среднего чека предполагает продажу более дорогого варианта чем тот, что уже выбран клиентом.

В качестве примера можно выбрать магазин электроники. Когда клиент уже выбрал какую-либо технику, менеджер должен сказать, например, что совсем забыл показать новую модель. Такая модель дороже, но имеет значительные преимущества. Также можно предложить небольшой подарок.

Предлагать стоит в тот момент, когда клиент уже согласился что-либо купить. Разумеется, можно озвучить предложение и раньше, но все же лучше после принятия решения. 

Метод очень простой, но, к сожалению, многие менеджеры даже не догадываются о данной возможности продать на более значительную сумму. Кстати, зачастую это происходит из-за радости, что клиент купил хоть что-то.

Не ленитесь работать над повышением квалификации сотрудников – это невероятно важно, если Вы хотите продавать больше и лучше.

Как увеличить средний чек

Предложить купить товар в большем количестве

Разумеется, данный способ увеличения среднего чека подходит далеко не для каждой ниши.

Суть метода заключается в предложении дополнительной покупки той же продукции, которую клиент уже решился приобрести. К данному способу поднятия среднего чека можно отнести разнообразные акции по типу «купи два и получи один в подарок». 

Менеджер должен правильно преподнести мысль, что, купив сейчас большее количество продукции, клиент получит выгоду.

Дополнительная продажа расходников

Чехлы, сверла и прочее, в зависимости от специфики ниши. В зависимости от товара можно предлагать клиентам покупать небольшие расходники, которые так или иначе понадобятся. 

Дело в том, что вероятней всего, клиент рано или поздно ощутит необходимость расходников и решит их приобрести. Для Вас это плохо тем, что в таком случае он вероятно пойдет не к Вам. Именно поэтому необходимо сделать так, чтобы клиент купил данную продукцию вместе с основной.

Реализация данного способа весьма проста. Товар необходим, поэтому у клиента не возникнет ощущения, что ему пытаются «впарить» то, в чем он не нуждается.

Особых навыков продаж для реализации данного метода не потребуется, однако сложно держать в голове расходники для каждой товарной позиции. Именно поэтому сделайте для своих менеджеров отдельную памятку, чтобы они не придумывали на ходу, что могут предложить. 

Данный метод необходимо довести до автоматизма, тогда Ваши продажи определенно увеличатся, и средний чек заметно изменится в лучшую сторону.

Услуга к товару

Стоит отметить, что подавляющее большинство товаров на сегодняшнем рынке предполагают возможность продать еще и услугу к ним. Например, занимаясь реализацией компьютерной техники, разумно предложить установку программного обеспечения, а продавая принтеры – услуги по заправке картриджей. 

Услуга напрямую зависит от товара, однако существует и большое количество предложений, которые можно отнести к широкому спектру продукции: доставка, гарантия, установка и т.д.

Подумайте, какую особую услугу Вы можете предложить своим клиентам и не ограничивайтесь стандартным набором. Это определенно повысит не только средний чек, но и лояльность аудитории.

Товар к услуге

Если Вы занимаетесь предоставлением услуг, то можете предлагать своим клиентам приобрести сопутствующий товар. Например, салон красоты может предлагать своим посетителям лаки, шампуни и прочее. 

Безусловно, Ваш клиент пользуется теми товарами, которые Вы можете ему предложить. Вопрос только в том, купит ли он это у Вас или в другом месте.

Разумно выложить сопутствующие товары на видном месте. В том же салоне красоты это может быть отдельная витрина, которую клиент будет наблюдать в то время, пока ему оказывают услугу. Таким образом он может самостоятельно осмотреть продукцию и предлагать ее будет значительно легче.

Товары и услуги партнеров

Целевая аудитория так или иначе интересуется не только тем, что Вы можете предложить. Необходимо понять, что может заинтересовать клиентов компании и предложить им это от Ваших партнеров.

Опт со скидкой

Данный метод увеличения среднего чека в некотором роде пересекается с тем, что уже было озвучено выше. Но если раньше речь шла о реализации немного большего количества товара в одни руки, то сейчас мы поговорим про мелкий опт.

В качестве первого примера разберем занятия в фитнес-клубе. Да, услуги тоже можно продавать оптом. Суть в том, чтобы сделать длительное посещение заведения более выгодным. 

Вы ведь замечали, что покупка годового абонемента обходится дешевле, чем покупка ежемесячного абонемента на протяжении двенадцати месяцев?

Аналогично и с техническим обслуживанием транспортного средства. Дешевле сделать все сразу, чем растягивать на несколько месяцев.

С товарами, впрочем, та же история. Цветы стоят дешевле, если купить сразу несколько десятков, а стоимость коробки с шоколадками ниже, чем эти самые шоколадки в розницу.

Данный метод – неплохой способ воздействия на клиентов. Даже если покупателю не нужен целый ящик какой-либо продукции, он все равно им заинтересуется, ведь так гораздо выгоднее.

Однако важно понимать, что не нужно использовать исключительно скидки. В некоторых случаях это может оттолкнуть. Разумно чередовать скидки с бонусами.

Опт со скидкой

Объединение товаров в пакеты

Собирать товары и услуги в единый пакет – отличный способ увеличить средний чек. 

Можно объединить два-три и даже большее количество товаров в одно предложение. При этом общая сумма такого пакета будет на десять-двадцать процентов ниже, чем покупка этой же продукции в отдельности.

Таким образом в плюсе оказываются все. Клиент получает набор дополняющих друг друга товаров, а Вы – реализацию сразу нескольких позиций. Да, необходимо сделать небольшую скидку, но много на этом не потерять. В таком случае и Вы в плюсе, и клиент доволен.

Поднять цены

Это, пожалуй, самый простой способ увеличить средний чек. При этом абсолютное большинство владельцев бизнеса боятся этого способа как огня и прибегают к нему в последнюю очередь. Как правило, когда рынок не оставляет иного выхода.

Однако, что интересно, увеличение цен действительно благотворно влияет на увеличение среднего чека и при этом не бьет по объему продаж. Для этого необходимо соблюсти ряд простых правил:

  • Не поднимать цены на основные товары компании;
  • Не поднимать цены слишком быстро. Разовый прирост ни в коем случае не должен быть выше 10% от нынешней цены;
  • Сформулируйте обоснование для поднятия цен и предоставьте их менеджерам, которые в свою очередь будут объяснять это покупателям.

Важно, чтобы Ваши сотрудники могли грамотно объяснить клиентам, почему выросла цена. В противном случае Вы лишитесь лояльности аудитории и потеряете прибыль. Тогда поднятие цен определенно негативно скажется на Вашем бизнесе.

Способ оплаты

Да, средний чек можно увеличить, если поработать со способами оплаты. В особенности это касается товаров дорогого сегмента. Разумно договориться о партнерском сотрудничестве с банком, чтобы получить возможность предлагать клиентам выгодные кредиты на свою продукцию. Такое особое отношение определенно понравится аудитории, благодаря чему люди будут покупать охотнее и увеличить Ваш средний чек.

Также стоит озаботиться возможностью предоставления клиентам беспроцентной рассрочки. Вариант не платить всю сумму сразу и при этом не переплачивать проценты звучит заманчиво, а значит побудит совершать более дорогие покупки. 

Вместо заключения

Средний чек – один из ключевых показателей продаж. То, сколько клиенты в среднем тратят при одном посещении может многое сказать о подходе к ведению дел, ценообразовании, гибкости компании и работе сотрудников.

Важно понимать, что именно сотрудники являются ключевым звеном механизма увеличения среднего чека компании. Без качественной работы менеджеров даже самые выгодные предложения не будут иметь желаемого отклика. 

Можно продавать мелким оптом, включать сразу несколько товаров в единый пакет со скидкой или просто увеличить ценник – все это не даст результата, если Вы не объясните своим менеджерам, как продавать такие предложения.

Не ленитесь считать столь важный показатель, характеризующий качество работы компании. 

Стоит отметить, что величина среднего чека зависит сразу от нескольких показателей:

  • Сезон. 

Если Ваша продукция имеет сезонный характер, то считать средний чек следует за сравнительно короткий период работы. Чем чаще происходят колебания, тем меньше должны быть периоды счета.

  • Товарная матрица. 

Если у Вас большой ассортимент, то различные группы товаров необходим считать раздельно. Но если Вы занимаетесь реализацией небольшого количества товаров, то Вам определенно повезло, много считать не придется.

  • Ценовой сегмент.

При реализации продукции разной ценовой категории необходимо также проводить разделение. Считайте товары низкого, среднего и высокого ценового диапазона раздельно.

Зная свой средний чек, Вы можете сделать правильные выводы о текущем положении дел, и в том случае, если показатель проседает, принять необходимые меры. Но, так или иначе, работа над увеличением среднего чека должна быть системной. Недостаточно один раз принять меры и после почивать на лаврах, совершенствоваться необходимо постоянно.

Поможем решить любые задачи в сфере маркетинга

Расскажите, что у Вас болит,
а мы найдем решение

Отправляя данные, вы соглашаетесь
на обработку персональных данных

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: