Пришел, увидел, купил – эта идеальная схема, к сожалению, работает не всегда. Чтобы помочь потенциальному покупателю принять правильное решение, в ход идут самые разные маркетинговые инструменты. В том числе и трипваер. Так что же это такое?
Минутка теории
Трипваер – это недорогое, «пробное» предложение, которое является частью вашей основной линейки. В структуре воронки продаж он идет сразу после лид-магнита. Его основной смысл – психологически подготовить клиента к покупке. Цену трипваера выставляют обычно символическую, потому что основная цель – не получить доход, а убрать у клиента сомнения по отношению к вам.
В чем суть? А в том, чтобы человек, совершив мгновенную импульсивную покупку (для этого и нужна низкая цена), познакомился с вами и вашим сервисом. Дешево, но привлекательно – вот схема для выбора трипваера.
Например, в магазине одежды трипваер – это стойка с самыми вкусными скидками, или стильными аксессуарами. Стильно, недорого и вызывает желание срочно купить что-то еще.
Место трипваера в воронке продаж
Мы уже оговаривали, что трипваер занимает почетное второе место, сразу за лид-магнитом. Рассмотрим подробнее, как работает схема.
1. Лид-магнит – бесплатное привлекательное предложение – помогает установить первый контакт с потенциальным клиентом. Вы получаете либо его номер телефона, либо подписываете на рассылку, либо применяете любой другой способ. Главное, чтобы у вас была возможность с покупателем связаться.
2. Проходим недолгий этап прогрева – с помощью рассылок или диалога в мессенджере.
3. В процессе беседы находим подходящий момент и предлагаем трипваер. Например, предложите получить несколько уроков вашего курса за совсем низкую, условную цену.
4. Тем, кто купил трипваер, можно смело предлагать ваш основной продукт.
Можно ли применять трипваер в офлайн бизнесе? Конечно, да! Там работают те же законы. Трипваером может быть первая услуга со скидкой (стрижка, маникюр), недорогой товар по акции, пробные версии продукта (парфюм, косметика).
Задачи трипваера
Зачем же продавать свои услуги дешево?
1. Мы пробиваем психологический барьер к покупке, другими словами, приучаем клиента платить нам деньги. Ведь на маленькую покупку легко решиться. Тем более подбирать трипваер надо так, чтобы его ценность была выше заявленной цены.
2. Работаем на доверие. Решиться на крупную покупку сразу непросто: а вдруг обманут? Условными же ста рублями многие готовы рискнуть. Зато потом, когда клиент видит – никакого обмана, сделка состоялась – у него уже меньше сомнений в ваш адрес.
3. Показать товар лицом. Как решиться заказать свадебный макияж у мастера, которого никогда не видел в работе? Или большой обучающий курс у спикера, которого раньше не слышал? Пробный макияж или первые несколько уроков по смешной цене позволят вам проявить все свои лучшие качества.
Как выбрать трипваер
Не каждый дешевый товар станет трипваером. Порой выбрать лучший вариант очень сложно, особенно, если ваша воронка только начала работать. В такой ситуации мы советуем тестировать несколько вариантов, из которых потом можно выбрать наиболее эффективный.
Правильный трипваер должен:
- Быть связанным с вашим основным продуктом.
- Решать их самые актуальные проблемы, но только частично.
- Ценность трипваера должна превышать цену.
Например, приглашая девушек на курс по похудению, вы можете пригласить их попробовать первый месяц по сниженной цене.
Правильно выбранный трипваер должен вызывать у покупателя гордость собой: «Я молодец, я выгодно потратил деньги». С вами человека свяжут позитивные эмоции, и ему будет проще купить у вас что-то второй раз.
И в то же время потребность целиком закрывать не надо: не лишайте клиента удовольствия сделать у вас покупку еще раз.
Готовые формулы для трипваера
- Если у вас курсы (онлайн или офлайн) – первые уроки со скидкой.
- Если вы предлагаете доступ к ресурсам (к примеру, онлайн-кинотеатр) – первый месяц подписки за символическую цену.
- Офлайн-услуги – пробная услуга.
- Интернет-магазин или обычная офлайн торговая точка – Sale на ряд товаров.
- Для парфюмерии и косметики отлично работают пробные версии товаров: шампуни, крема, духи.
Какую цену поставить
Общая формула:
Цена трипваера = (Цена основного продукта)/10.
Если вы продаете сложный товар, то допустим трипваер подороже около ¼ или 1/5 вашего главного предложения.
Но самое главное – это ценность. Ценность трипваера должна раз в 10 превосходить цену.
А как не надо
- Много букв. Ваше предложение должно быть максимально четким, понятным, лаконичным. В сложные условия вроде «Первый месяц за рубль, второй за 99 рублей» мало кто будет вчитываться. Если информацию можно представить графически (в виде зачеркнутой цены или как-то иначе) – представляйте.
- Невнятные формулировки. Если вы предлагаете урок по шаффлу – в названии должен быть указан шаффл. Люди устали от информационного шума. Многие просто закроют вашу страничку, если в первую же минуту не увидят, что же вы им предлагаете.
- Трипваер не должен дублировать основное предложение целиком. Обязательно оставляйте «запретный плод», который подешевле ну никак не получить. Например, мы видели, как в качестве трипваера предлагалось смотреть курс в режиме онлайн. Полным же предложение были те же лекции, но с возможностью пересмотреть записи и получить обратную связь от лектора. Конечно, получив весь курс целиком, мало кто стал платить в 10 раз больше только за ответы на вопросы.
Где и как делать предложение
В отличие от лид-магнита, который бесплатен и доступен абсолютно всем, трипваер должен вызывать в потенциальном покупателе ощущение его уникальности. Идеально, если это будет какое-то «супер-секретное» предложение, ограниченное по времени. Например, только в эти выходные для наших новых подписчиков.
Трипваеры обычно не публикуют на основном сайте. Под них создают отдельные лендинги, ссылку на который клиент получает сразу после реакции на лид-магнит.
Некоторых неплохо подогреть рекламой. Например, человек заинтересовался вашим продуктом, посетил ваш сайт, но пока ничего не купил. Логично будет настроить ретаргетинг на него, чтобы пару раз показать ваше выгодное предложение.
Вообще, честно говоря, мастерами создания трипваеров мы считаем маркетологов IKEA. Вроде бы ходишь вдоль стеллажей с надписью SALE – а на выходе получаешь полную тележку. Волшебство, не иначе!
Подведем итоги
Трипваер – действенный маркетинговый инструмент, конечной целью которого является увеличение продаж. Это самый первый товар, который купит у вас клиент. Тот самый, по которому сложится первое впечатление. Не надо забывать об этом и делать трипваер просто для того, «чтобы было». Это только один из этапов воронки продаж, который без всех остальных просто не будет иметь смысла. Не забывайте об этом при построении стратегии, и удачных вам продаж!
