Лид в переводе с английского «lead» означает – «вести, проводить». Это понятие уже давно известно в рекламной сфере, при этом в наших краях находит широкое применение сравнительно недавно.
Лиды – это такие клиенты, которые контактируют с компанией с целью приобретения товаров или услуг. Проще говоря – заявки. При этом важно понимать, что далеко не каждая заявка способна превратиться в реального покупателя.
Данное понятие уже укоренилось в маркетинге, после чего перекочевало и в продажи. Ведь лиды, то есть заявки – это все потенциальные покупатели, взаимодействующие с Вами по самым различным каналам связи.
Если с самим понятием уже все ясно, то важно еще понять, зачем оно нам нужно. А нужно оно нам затем, что, понимая всю специфику лидов, можно понять, как правильно работать с этими заявками.
Разновидности лидов
Итак, что такое лид мы разобрались. Далее рассмотрим их виды, какими они могут быть и как себя с ними вести. Всего можно выделить несколько видов лидов: холодные, теплые и горячие.
– Холодные
Это заявки от потенциальных клиентов, которые оставили свои контактные данные, но при этом имеющие слабое представление о продукции и компании. Именно поэтому ожидать от них быстрых покупок не стоит, они не торопятся их делать.
Работать с холодными лидами придется продолжительное время, нужно готовиться к большому количеству контактов с ними. К тому же, при всех стараниях вероятность совершения сделки остается небольшой. Результата с холодными лидами может не быть вовсе.
– Теплые
К теплым лидам относят тех потенциальных клиентов, которые интересуются предложением, но еще сомневаются в принятии окончательного решения о покупке.
Суть работы с теплыми заявками заключается в предоставлении большего объема сведений, чтобы склонить к покупке. Вероятность успеха значительно выше, чем в случае с холодными лидами.
– Горячие
Самые любимые клиенты, которые точно знают, чего хотят, и хотят купить прямо сейчас. В данном случае важно лишь разъяснить некоторые детали и все не испортить.
Понимание различных видов лидов необходимо при выборе канала рекламы, ведь упор стоит сделать именно на горячие заявки, чем тратить время и ресурсы на тех, кто далеко не факт, что купит.
Лиды в маркетинге
Лид в маркетинге отличается от лида в продажах тем, что имеет набор определенных данных. К примеру, номер телефона, почта и имя. То есть такие заявки, полученные через маркетинговую кампанию в интернете, характерны тем, что осуществляются через заполнение поля обратной связи.
Возможно, Вы разместите огромную анкету с большим количеством пунктов, чтобы собрать как можно больше данных для дальнейшей работы. А может это будет совсем короткое поле только с контактной информацией. В любом случае, Вы получите какую-то информацию для взаимодействия с потенциальным клиентом.
При этом важно понимать, что чем меньше полей, тем выше итоговая конверсия. Люди не очень любят заполнять большие анкеты. Разумеется, многое зависит от индивидуальных особенностей, потому как в разных нишах минимальный набор данных различается.
Лидогенерация и лид-менеджмент
В статье про лиды невозможно не уделить время рассказу о том, что такое генерация лидов. Это поиск потенциальных клиентов и сбор заявок для переведения их в реальных покупателей.
И тут стоит отметить такое направление как лид-менеджмент – работа с конверсией на каждом этапе воронки продаж до совершения сделки.
Может показаться, что лид-менеджмент – не более чем сегментирование заявок. В реальности это намного более широкое понятие, предполагающее даже отдельную позицию в коллективе.
Отметим, что лид-менеджмент особенно актуален при длительных циклах сделки, где покупки совершаются обдуманно.
При детальном рассмотрении окажется, что процесс работы лид-менеджера можно разделить на несколько последовательных этапов:
С целью увеличения потока заявок и качества их отработки, следует записывать разговоры сотрудников. Анализ разговоров позволит определить проблемные моменты и усовершенствовать скрипт.
Также стоит провести аудит текущей рекламной кампании для выявления неэффективных каналов, которые в дальнейшем можно либо оптимизировать, либо убрать полностью.
Все уровни воронки продаж необходимо регулярно анализировать. Именно так можно определить те ступени, где происходит потеря тех или иных лидов. И тогда лидогенерация точно станет более эффективной.
Каналы сбора лидов
Теперь поговорим о том, где и как можно привлекать новые заявки, чтобы работать с ними по выше описанным принципам.
Основные каналы привлечения лидов:
– Интернет-реклама
В первую очередь отметим каналы привлечения лидов в интернете. Актуальны самые разнообразные способы: SEO, контекстная, таргетированная реклама, SMM, email-маркетинг и прочие.
– Оффлайн-реклама
Собирать заявки можно и по старинке, размещая рекламу на ТВ и радио, в печатных изданиях и на вывесках.
Проще говоря, подойдут любые способы продвижения, обусловленные спецификой того или иного бизнеса.
Стоимость лида
И последний вопрос, который мы сегодня разберем: Сколько стоит лид?
Важно понимать, что нельзя дать на этот вопрос точный ответ. Слишком много переменных: ниша, специфика компании, способы продвижения и другие особенности.
Можно ориентироваться только на усредненную стоимость лидов в различных направлениях, которые определены имеющимся опытом разных компаний. К примеру, лиды в сфере ремонтных работ в среднем обходятся в 2000 рублей, а в сфере страхования – около 300-400 рублей.
Прежде чем заказывать услуги по продвижению компании и привлечению лидов, необходимо хотя бы примерно понимать расценки в Вашей сфере деятельности, чтобы точно обезопаситься специалистов, предлагающих слишком дешевые лиды. Такие, как правило, реального результата показать не могут.
Вместо заключения
Лиды – одно из основополагающих понятий в интернет-маркетинге. А работа с лидами – это то, от чего зависит очень многое. Понимая различия между видами заявок, можно понимать, как с ними работать и как выстраивать весь процесс взаимодействия. И уже такой основательный подход поможет Вам значительно увеличить итоговую конверсию воронки продаж.
