Главное в продажах – это результат. Поэтому, все хотят найти менеджера по продажам, чтобы он давал этот результат. Но где взять такого специалиста, как оценить профессиональные качества, опыт, результативность? Давайте разбираться.
Кого ищем
Первый вопрос, который должен волновать руководителя перед началом поисков, это то, какие качества продажника вам важны.
Не надо пытаться найти многорукого многонога – эта идея обречена на провал. Определитесь с функционалом, четко распишите профиль вакансии и портрет человека, которого вы видите на должности.
Многофункциональные специалисты бывают, но они обычно растут внутри компании. А это уже совсем другая история.
Второй этап поисков – проанализируйте предложения конкурентов. Не слишком ли ваши условия скромны, или, наоборот, притягательны для «халявщиков»? Если заметите что-то не то, лучше сначала приложить усилия и сделать ваши условия максимально подходящими для менеджера по продажам.
Как искать
Чтобы выбрать лучшего из нескольких кандидатов, сначала нужно их найти. У вас есть несколько вариантов:
Подать объявление
Это самый пассивный и ленивый вид поиска. Все, что от вас требуется – разместить вакансию на нескольких площадках и ждать звонков. Способ вполне рабочий, особенно, если менеджер по продажам нужен вам не «вчера», и на поиски есть некоторое время. Надо только обратить внимание на два момента:
- Правильно ли составлено объявление.
- Конкурентоспособны ли условия работы.
Допустим, с условиями все в порядке. Как же написать текст вакансии так, чтобы заинтересовать хорошего продажника?
- Пункт «О себе». Коротко и ясно, без лишних намеков, расскажите о компании и чем она примечательна.
- Обязательно укажите название должности.
- Упомяните причину поиска сотрудника. «У нас такая низкая зарплата, что все сотрудники разбежались» писать, пожалуй, не стоит. А информация о расширении или открытии нового филиала будет полезной.
- Опишите выгоды работы именно у вас. Привлеките внимание соискателей.
- На этом месте хорошие перспективы и возможности развития? Обязательно укажите.
- Теперь можно переходить к обязанностям. Размытых формулировок постарайтесь избежать – соискатель должен четко знать, что ему предстоит делать.
- Укажите требования к соискателю.
- Максимально подробно расскажите про условия работы.
- Создайте небольшой ажиотаж, ограничив прием резюме по времени.
- И не забудьте про призыв к действию: обязательно напишите, что нужно сделать соискателю, и оставьте все необходимые контакты.
Впрочем, если в бизнесе вы не первый день, вам не привыкать составлять описание вакансии. Единственное, что хотим отметить: пытаясь выдать максимум подробностей, избегайте шаблонных фраз. Дружный коллектив и надежная компания – это отлично, но сами фразы набили оскомину. Ведь менеджеры по продажам – это люди активные и креативные, так привлеките их необычной подачей.
Немного юмора, минимум шаблонно-канцелярского стиля – и увидите, резюме полетят к вам десятками.
Какую указывать зарплату
Некоторых этот вопрос вгоняет в ступор, и совершенно зря. Ведь всем понятно, что человек идет на работу, чтобы заработать. К чему лишние стеснения? Так вот, мы советуем:
- Не скрывать зарплату. На объявления без цифр чаще всего откликаются вчерашние студенты без опыта, которым нужна работа ну хоть какая-нибудь. По-настоящему крутые спецы любят определенность.
- Укажите средний заработок. Это лучше, чем традиционная зарплатная «вилка», так как:
А) не создает напрасных ожиданий от максимума;
Б) позволяет избежать разочарования от минимума.
В активном поиске
Если продажник нужен вам срочно, берите дело в свои руки. Ничего сложного – придется просто взять телефон и звонить. А потом еще раз. И еще…
Просто берете сайт с резюме и начинаете последовательно обзванивать одного за одним.
Да, сейчас почти все площадки сделали платный доступ для работодателей. Придется немного раскошелиться.
Почему мы рекомендуем этот способ:
- Это быстрее, чем ждать, пока вашу вакансию заметят.
- Вы охватите большее количество людей. Ведь, как правило, хорошие специалисты уже где-то работают. Но в личном разговоре у вас есть шанс привлечь их своими условиями.
К разговору придется подготовиться. Неплохо составить его план. Да-да, по классической схеме скрипта продаж. Ведь в данный момент вы выступаете в роли продавца, и основная задача – заинтересовать потенциального коллегу.
Собеседование
Допустим, несколько резюме у вас есть, и теперь вам предстоит выбрать лучшего из лучших. Мы настоятельно рекомендуем не проводить индивидуальные собеседования, а устроить для кандидатов конкурс. Почему?
Во-первых, вы видите сразу всех. Вы не будете тратить уйму времени на «Кто у нас был третьим по счету? Давайте перезвоним ему».
Во-вторых, можно посмотреть, как соискатели ведут себя в стрессовой ситуации и взаимодействуют между собой.
А третья причина – конкурс во многих включает азарт. Каждый хочет доказать, что именно он – лучший. А ведь вы ищете именно такого менеджера по продажам, верно?
Ну и, конечно, ваша фирма сразу набирает несколько очков, так как соискатели сразу видят, сколько человек метят на это место.
Разберем подробно этапы такого массового собеседования.
Подготовка
Позовите на одно время сразу несколько кандидатов – человек десять. Больше не нужно, иначе вы не сможете уделить время и рассмотреть каждого из них. Сильно меньше тоже не надо. Опытные менеджеры хорошо знают такой формат и, если придет три человека, сразу начнут думать, что с вами не так.
Итак, вы приглашаете 10 человек на одно время и не говорите им об этом. Не пугайтесь, так и задумано! При таком подходе вы лучше всего распознаете, кто из пришедших истинный продажник, а кто – просто притворяется. «Не продажники» могут растеряться, могут уйти. Но вы же ищете тех, кто не пасует в сложных ситуациях?
Вступление
В час Х вы берете слово себе. Начните с короткого, на 1-2 минуты, вступления. Представьтесь, кто вы, какую должность занимаете в компании, как давно работаете и чего добились.
Обязательно поблагодарите за интерес к вакансии и огласите хронометраж встречи. Пожалуй, со вступлением все, и можно переходить к основному блюду.
Презентация
Задача этапа номер два – красиво презентовать вашу фирму в целом и вакансию менеджера по продажам в частности. Здесь вам вновь пригодится скрипт продаж.
Ведь каждый пришедший к вам должен понять, что ваше предложение – настоящий лакомый кусочек для него.
Рассказываем про причину поисков, профиль вакансии и условия работы. Впрочем, вы это уже писали в объявлении.
Особый упор делайте на характеристики идеального, по вашему мнению, продавца. Озвучьте соискателям, на какие качества вы будете смотреть в первую очередь, и наблюдайте. Несколько человек на следующем этапе обязательно проявят их. Держите этих людей в поле своего зрения.
Массовый опрос
Мы подошли к самому интересному – собственно выбору менеджера по продажам. В результате станет ясно, кто станет лучшим и будет работать в вашей фирме, а кто пойдет искать работу дальше. Итак, начнем с анкетирования.
- Анкетирование
Один из стандартных, но необходимых этапов, чтобы посмотреть ожидания претендентов от работы. Определите 10-15 критериев, по которым, как вам кажется, люди выбирают рабочее место. Пусть кандидаты расставят их в порядке важности для себя.
Не бойтесь, если кто-то будет лукавить. По статистике на подобные вопросы 70% соискателей отвечают честно.
- Вопросы
Далее переходите к опросу каждого пришедшего. Первое, что их ждет – это самопрезентация. Небольшая, секунд на 30. Чтобы все были в равном положении, советуем использовать секундомер. Время вышло? Спасибо, следующий.
Очередность можете задавать сами, а можете дать выбрать присутствующим, кто же будет первым. Обычно желающие рассказать о себе в первых рядах и есть самые подходящие кандидаты.
После презентации вам уже будет понятно, кто есть кто. Но не останавливаемся и продолжаем.
- Совещание
После опроса вы просите всех подождать в коридоре (или сами выйдите в отдельное помещение). Вам нужно проанализировать свои ощущения и подумать.
Опирайтесь в первую очередь на самопрезентацию (чтобы не запутаться, делайте для себя пометки напротив фамилий), потом – на анкету. Выделите среди кандидатов тех, с кем вы готовы беседовать дальше, их фамилии обязательно огласите публично. Им будет приятно. Остальным можно подарить бонусные карты вашей компании – ведь то, что люди не будут у вас работать, не помещает им стать вашими клиентами, правда?
Личное собеседование
Настал момент поговорить с соискателями тет-а-тет. О чем говорить, тоже решите заранее.
Подготовьте список вопросов
Обязательно вопросы о профессиональных компетенциях:
- Какие KPI были на прошлом месте работы?
- Какие самые большие достижения?
- Есть ли опыт в вашей специфике?
- Первый рабочий день. Что сделает кандидат на рабочем месте первым делом?
- Самая крупная сделка – какая она?
Анализ мотиваций (что важно для сотрудника):
- Пусть опишет идеальную, по его мнению, компанию.
- Есть ли хобби? Какое?
- Что не нравилось на предыдущем месте?
- Почему именно менеджер?
- Что, кроме денег, имеет значение при выборе работы?
И, конечно, насколько важна материальная часть:
- Минимальная сумма, за которую кандидат готов работать.
- Делал ли в ближайшие полгода дорогие покупки? Какие?
- Чем вообще он привык себя радовать?
- Пусть представит, что выиграл в лотерею 1 млн.рублей. На что он потратит деньги?
Пожалуйста, не берите вопросы из книг и руководству по HR. У опытных продавцов на эти стандартные вопросы уже есть заготовленные стандартные же ответы. Сформулируйте иначе, от сердца. Вам нужно вывести соискателя на максимальную откровенность и понять его суть, как человека.
Например, вопрос «Кем вы видите себя через три года» можно задать так:
«Что вы выберете: умеренную зарплату сейчас, но почти гарантированное повышение до руководителя отдела через пару лет, или высокий доход, но никаких повышений?»
Этап кейсов
«Продайте мне эту ручку» – этот этап должны пройти абсолютно все продавцы. И это правильно – вы должны посмотреть мастерство в деле. Только ручку мы предлагаем заменить другим, возможно вымышленным, продуктом. Кремом для роста волос или супер-удобный стул на двух ногах. Кандидат должен не бояться ошибиться в характеристиках, а быть находчивым, настойчивым, а главное – уметь выходить из нестандартных ситуаций.
Обращайте внимания на техники продажи, которые применяет соискатель, и на то, как он отрабатывает возражения.
Подведем итоги
Как видите, прием на работу менеджера по продажам – не такая уж непосильная задача. Но довольно долгая. Потому что, по статистике, чтобы нанять одного сотрудника, вам придется рассмотреть примерно 50 кандидатов. А это минимум 5 собеседований, и 5 вышедших на работу стажеров.
Да, вы не ослышались. Пока не попробуете человека в деле, вы никогда не поймете, что он действительно вам подходит. Поэтому успешное собеседование – только полдела. Но это уже совсем другая история.
